O maior motivo para não se fazer frete grátis em e-commerce é a margem de lucro — pode ficar até negativa em algumas circunstâncias. Mas, e se não fosse o caso? Vamos explorar em quais situações compensa mais ter frete grátis, mantendo a margem, do que não ter.
A importância do preço do produto
O preço é item primordial de comparação na hora de fazer uma escolha, mas ele é justamente isso: um item de comparação. Se você está olhando para iPhones de lojas diferentes, o item de comparação é só o preço, e não os atributos do produto.
Por isso, o preço é extremamente importante para e-commerces que trabalham com produtos totalmente comparáveis (commodities), como eletrônicos, eletrodomésticos, livros, etc.
Neste caso, a porta de entrada é o preço e mantê-lo o mais baixo possível, dentro do que é praticável para o seu cenário, é indispensável. Afinal, se o seu iPhone for mais caro que o do concorrente, eu nem vou clicar no anúncio, muito menos chegar a colocar o produto no carrinho.
Do outro lado, se você trabalha com um produto que não é totalmente comparável, o preço passa a ser um dos vários itens de comparação — ao lado de composição, reputação, caimento do vestido, etc.
Neste caso, o produto é a porta de entrada, e não o preço. E eu vou, sim, clicar e visitar a sua loja para saber mais.
Estabelecemos, então, que há ocasiões em que o preço é o fator mais importante, e em algumas, não.
A importância do frete
Trazer uma visita qualificada para o site pode ser o passo mais importante muitas vezes. Mas existe uma equação na qual este não é mais o passo mais importante. Se você está gastando com mídia cada vez que traz o usuário para o site, mas ele converte abaixo do esperado, a conta não fecha.
Não vamos entrar em todos os detalhes da taxa de conversão. Mas vamos pontuar que o maior motivo para o abandono de carrinho é indiscutivelmente o valor do frete.
O frete é um dos motivos que fazem o Brasil converter apenas 1% das visitas em vendas. Em outros países, essa conversão chega a ser três vezes maior.
Estabelecemos, então, que o frete pode ser mais importante do que o preço.
Em qual mercado você atua?
Este é o ponto principal para decidir qual caminho seguir. Se você atua em um mercado de produtos altamente comparáveis, o valor do produto na sua loja vai ser altamente sensível. Se você oferecer frete grátis nessa situação, provavelmente não vai conseguir mexer no valor do produto e ainda conseguir atrair os visitantes.
Nessa situação, dar frete grátis significaria diluir sua própria margem, pois não tem como mexer no valor do produto.
Em contrapartida, digamos que você atua no ramo de moda, acessórios ou cosméticos especiais, por exemplo — onde os produtos são bem mais difíceis de serem comparados. Aqui, ter um preço um pouco maior, que permita embutir o valor do frete, pode ser uma grande estratégia.
Você trouxe as visitas para o site por causa do ótimo produto. As pessoas avançam no processo de compra e não conseguem comparar o seu valor com outros no mercado. Quando chegam no carrinho e o frete é grátis, é removido o maior empecilho para que elas finalizem a compra.
Conclusão
É impressionante como, às vezes, gastamos R$ 100 de frete se o valor do produto é alto. Porém, não queremos gastar R$ 20 se o valor do produto for R$ 50, por exemplo. No fim do dia, é uma questão de percepção de valor do cliente. E nós podemos utilizar isso para oferecer uma solução que garante um bom produto e mantém a sustentabilidade do seu negócio.
Se o seu produto é facilmente comparado, ter um preço baixo é importante — e trabalhar com frete grátis só vai fazer sentido em campanhas pontuais.
Se o seu produto é dificilmente comparado, é uma ótima ideia embutir o valor do transporte no preço e oferecer o frete gratuito.
No mínimo, faça alguns testes para perceber o quanto uma mudança no preço + frete grátis afeta o faturamento, versus um preço mais baixo com frete pago. Aí você terá dados para suportar uma possível mudança geral na estratégia de precificação e frete.