Com o crescimento do comércio eletrônico B2B, os vendedores corporativos precisam se ajustar a um mundo diferente. Eles precisam ter em mente que os compradores estão se voltando, cada vez mais, para os canais digitais, indicando uma tremenda valorização da velocidade e da conveniência nas transações.
Não é novidade que compradores B2B têm deixado de lado as reuniões presenciais com representantes de vendas e buscado o mesmo tipo de experiência que têm ao comprar em sites B2C: afinal, todos compramos na Amazon e sabemos o que é uma boa experiência de compra. Na dinâmica digital, eles procuram autonomia, pesquisando os produtos online e optando por concluir a compra do mesmo modo.
“Hoje, o sucesso no B2B depende totalmente do balanceamento engenhoso de pontos de contato online de autoatendimento com cenários de interação com o cliente assistidos por vendas. A chave para ambos é digital… sites e aplicativos de comércio digital, juntamente com a ativação de vendas digitais”, escreveram Andy Hoar e Brian Beck, da Master B2B, em seu Relatório State of B2B E-Commerce de 2023.
Dessa forma, vendedores experientes ficam livres para atuar como consultores confiáveis, enquanto suas empresas fazem uso de mercados e ferramentas digitais para oferecer experiências personalizadas aos seus clientes. Ao mesmo tempo, as equipes de vendas passam a se apoiar em ferramentas de vendas guiadas para adotar um modelo de vendas omnichannel, ajudando os vendedores a envolver os compradores no canal de sua escolha.
As principais estatísticas B2B para 2023
A velocidade com que o comércio eletrônico B2B vem crescendo é impressionante, e a maior parte das organizações está ciente disso. Por isso estão trabalhando na transformação de suas equipes de vendas e na construção de experiências que atendam às crescentes preferências digitais de seus clientes.
Tudo isso é ilustrado por estatísticas relativas ao ano de 2023 que, analisadas com calma, podem ajudar a orientar os líderes empresariais na definição de suas estratégias. Veja algumas delas:
1. De acordo com a Forrester, o comércio eletrônico B2B atingirá US$ 3 trilhões nos EUA até 2027, acima do US$ 1,7 trilhão registrado em 2021. As vendas offline B2B permanecerão essencialmente estáveis;
2. Já a Statista aponta que 17% das vendas B2B serão geradas digitalmente em 2023, acima dos 13% em 2019;
3. Uma pesquisa do Gartner, publicada no final de 2021, mostrou que 83% dos compradores B2B preferem fazer pedidos ou pagar por mercadorias por meio de canais digitais;
4. O Gartner também prevê que, até 2025, 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores ocorrerão em canais digitais;
5. Os clientes B2B agora usam regularmente dez ou mais canais para se envolver com fornecedores, contra cinco em 2016, de acordo com um estudo de vendas B2B da McKinsey & Company;
6. O mesmo estudo da McKinsey aponta grandes oportunidades para canais de vendas remotos ou online: 35% dos compradores B2B disseram que gastariam US$ 500 mil ou mais em uma única transação;
7. Quase dois terços das empresas B2B em todos os setores oferecem recursos de comércio eletrônico acima dos 53% no início de 2021, segundo um relatório B2B Pulse 2022 da McKinsey & Company;
8. Um terço dos 200 compradores e vendedores B2B entrevistados disseram que iniciam sua pesquisa de produtos na Amazon, de acordo com o relatório State of B2B E-Commerce de 2023 da Master B2B;
9. Quase metade dos vendedores no mesmo estudo disse que perdeu vendas porque não conseguiu competir com a Amazon em preço;
10. A pesquisa Master B2B também descobriu que 61% dos vendedores disseram que perderam vendas porque a pesquisa no site não era boa o suficiente.
Comércio eletrônico B2B em 2023
Todos esses números e estatísticas mostram que o comércio eletrônico B2B não só veio para ficar, mas que está cada vez mais forte. E, diante disso, as organizações de todos os setores precisarão continuar desenvolvendo e aprimorando seus recursos de comércio digital para permanecerem competitivas à medida que os mercados de terceiros ganham força.
Mas sempre há pontos de atenção. Mesmo que a maioria das empresas B2B esteja focada em aumentar o comércio eletrônico, muitas enfrentam o mesmo problema: falta de financiamento. A pesquisa Master B2B observa que 68% dos vendedores disseram que as restrições orçamentárias estão impedindo o crescimento do comércio eletrônico, e que há falta de alinhamento entre as equipes de vendas, e-commerce e TI, o que dificulta o crescimento.
Gerenciar o conflito entre canais de vendas online e offline no comércio B2B requer uma abordagem equilibrada e estratégica. Para enfrentar esse desafio com sucesso, as empresas podem empregar várias táticas. A comunicação clara é fundamental, envolvendo a educação da equipe de vendas sobre os benefícios do e-commerce como uma ferramenta complementar em vez de uma substituição. O alinhamento de incentivos é crucial, com estruturas bem projetadas que recompensam os vendedores por direcionar o tráfego online e facilitar as vendas online. A colaboração deve ser incentivada entre as duas equipes de vendas para proporcionar uma experiência perfeita ao cliente, enquanto que a atribuição clara de leads garante o devido crédito pelos esforços de vendas online e offline.
Enfatizar o valor da expertise dos vendedores e da personalização é essencial, destacando situações em que o aconselhamento personalizado é indispensável. Ofertas online especiais podem motivar o engajamento com a plataforma online, enquanto que o compartilhamento de dados permite que os vendedores compreendam melhor os comportamentos dos clientes online. Criar um ciclo de feedback capacita os vendedores a contribuírem com insights para melhorar a plataforma online, promovendo seu envolvimento no seu sucesso. A implementação gradual, o suporte da gestão e a definição de papéis claros contribuem para uma convivência harmoniosa de ambos os canais. Em última análise, uma abordagem abrangente que combine essas táticas promove a cooperação, minimiza conflitos e impulsiona o crescimento no comércio B2B.
“Os CEOs devem demonstrar liderança aqui e garantir que os departamentos de comércio eletrônico e TI estejam totalmente alinhados – tanto estratégica quanto financeiramente – para garantir que as metas digitais sejam alcançadas”, conclui o relatório. A dica fala por si só e já indica por onde muitas dessas empresas podem começar.