O famoso funil de vendas do marketing digital nada mais é do que uma representação das etapas necessárias que uma pessoa precisa passar para se tornar um cliente do seu negócio.
Montando um plano estratégico para cada uma dessas etapas, você consegue ter melhores resultados, ou seja, mais pessoas viram seus clientes ao final da jornada.
Dessa forma, podemos “organizar” as ações a serem implementadas em função do grau de consciência que o usuário tem sobre o negócio e sobre o problema que o acomete.
Veja um exemplo: suponhamos que um usuário X recebeu a indicação da sua loja virtual de um amigo próximo. Este enviou o link do site através do chat de uma rede social. Podemos considerar que o usuário X, que nunca ouviu falar do seu negócio, passou a habitar o topo do seu funil de vendas, ou seja, ele teve um primeiro contato e se transformou em um cliente em potencial. O que ocorrer a partir de agora, quando ele entrar no seu site e começar a interagir com o conteúdo, irá determinar a permanência dele dentro do funil.
O ideal é manter os leads do seu funil sempre descendo até o fundo, onde eles se transformam, de fato, em clientes. Para isso, existem tipos diferentes de ações que motivam esse movimento em cada etapa.
Vejamos quais são essas ações e como implementar no seu negócio!
Topo de funil: quanto mais, melhor.
No topo do funil, estão todos os seus potenciais clientes. Pessoas que ainda não conhecem ao certo o negócio podem nem mesmo saber que precisam dos seus produtos. Portanto, o nível de consciência desse público é baixo. A regra sobre o topo do funil é clara: quanto mais pessoas chegarem a essa etapa, maior seu número de clientes ao final da jornada. Portanto, a maior parte dos esforços geralmente se concentra em atrair pessoas para o topo do funil.
É claro que, à medida que os leads avançam, muitos se perdem pelo caminho, e isso é normal. O grande desafio é manter a maior quantidade possível dentro do funil.
O topo do funil poderia ser dividido em duas etapas: visitantes e leads. Essa é a primeira conversão do site. Pessoas que não conhecem o seu negócio passam a conhecer e se transformam em leads a partir do momento em que deixam seus dados para contato (geralmente, um e-mail). Isso demonstra interesse e abre oportunidade para continuar aumentando o nível de consciência dos leads a fim de eles avançarem na jornada.
Alguns exemplos de ações de topo de funil seriam:
Anúncios alinhados com o tipo de público que busquem despertar interesse, e não necessariamente fechar uma venda.
Postagens em redes sociais tratando de assuntos referentes ao seu produto de maneira descomplicada, como explicando possíveis usos.
Campanhas de branding ou brand awareness.
Conteúdos de e-mail marketing relacionados aos interesses demonstrados pelos leads.
O objetivo das ações de topo de funil é fazer o usuário identificar o problema que seu produto resolve. Dessa forma, se o produto em questão for um colchão, frases como: “Sente que não está descansando direito?” ou “Dor nas costas? Talvez esteja na hora de mudar seu colchão” são exemplos de abordagens de topo de funil.
Naturalmente, uma porcentagem dará o próximo passo, avançando na jornada e migrando para o meio do funil.
Meio do funil: aumentando o nível de consciência
O meio do funil é composto por pessoas que já identificaram o problema que o seu negócio poderia resolver, e estão começando a avaliar mais a fundo a possibilidade de se tornarem clientes. Para isso, elas precisam de informação mais detalhada e quebrar possíveis objeções. Aqui, o nível de consciência é um pouco mais alto.
Poderíamos dividir esse estágio também em dois grupos: leads e oportunidades. O que vai determinar as condições necessárias para um lead se tornar uma oportunidade varia de negócio para negócio. Geralmente, tem a ver com o “alinhamento” do perfil do cliente. Por exemplo, essa pessoa tem dinheiro para comprar meu produto? Ou essa pessoa realmente precisa do meu produto? Identificando esse alinhamento ou a falta dele, podemos concentrar esforços para vender para aquele público mais alinhado, e oferecer alternativas para o público menos alinhado, como um produto de ticket mais baixo.
Alguns exemplos de ações meio de funil são:
Marketing de conteúdo em redes sociais, dessa vez com informações mais detalhadas.
E-mail marketing automatizado.
Chatbots conversacionais.
Remarketing dos produtos de interesse.
Lembrando que o foco aqui é quebrar as possíveis objeções e oferecer aos leads mais motivos para darem o próximo passo e migrarem para o fundo do funil.
Fundo de funil: um lugar de decisões tomadas
No fundo do funil, temos pessoas com um nível de consciência alto em relação ao seu problema e ao seu negócio. Aqui, elas já sabem todas as nuances do problema delas e consideram realmente que você é uma solução palpável. Por isso, a comunicação deve ser focada em converter, de fato, esses leads em clientes. Os meios não são diferentes, sendo possível utilizar:
E-mail marketing
Marketing de conteúdo
Remarketing
Anúncios segmentados
Etc.
O que realmente muda é o conteúdo. Já não precisamos aumentar o nível de consciência e oferecer informações superdetalhadas. Aqui, devemos focar em oferecer benefícios e tornar a nossa oferta irresistível. As principais características de uma comunicação de fundo de funil são objetividade, assertividade e apresentação de preços, condições especiais, bônus etc.
É completamente normal que a esse estágio chegue apenas uma pequena parcela dos leads do topo, e é por esse motivo que o funil possui esse formato característico.
O funil de dois fundos: encantamento e fidelização
Há quem diga, e com bons motivos, que o fundo do funil não é o fim da jornada do cliente (e não é mesmo). Qualquer negócio de sucesso sabe da importância de fidelizar os clientes e estimular a recorrência nas compras, já que esta é a única maneira de alcançar o real crescimento e diminuir o custo de mídia.
Por isso, é importante pensar em estratégias de fidelização e incluí-las em todos os estágios da jornada do cliente através de rapidez no atendimento, linguagem humanizada e foco em solucionar eventuais problemas no percurso.
O pós-venda também é uma etapa que merece atenção, pois permite medir a satisfação dos clientes e otimizar seus produtos e operações, ao mesmo tempo em que mostra ao cliente o quanto você se importa com ele, de fato.
Algumas estratégias de fidelização no pós-venda incluem:
Pesquisas de satisfação e avaliação dos produtos.
Remarketing segmentado considerando o intervalo necessário até o cliente precisar novamente dos produtos.
Acompanhamento de indicadores de comportamento.
Marketing de conteúdo visando estabelecer relacionamentos de longo prazo.
Ao contrário do que, intuitivamente, possa parecer, a jornada do cliente não tem por que ser linear. Isso significa que os leads podem entrar e ir direto ao fundo do funil, ou estarem no fundo e retroceder para o meio – isso é completamente normal considerando que a vida das pessoas não é linear, e que as prioridades mudam conforme o tempo passa. O importante é sempre ir trabalhando estrategicamente cada estágio do funil do seu negócio, e garantir que existe uma boa taxa de conversão dos leads que ali se encontram, sem interpretar isso como uma “linha do tempo”, e sim como uma representação que auxilia no planejamento.
Também, a depender do funcionamento do negócio e das etapas que você identifica como decisivas dentro da jornada, o seu funil pode ter mais ou menos estágios, sendo uma representação altamente personalizável.
Independentemente disso, seus clientes sempre vão tender a passar pelas mesmas etapas: reconhecimento da necessidade/reconhecimento do negócio, consideração das alternativas, escolha da solução (compra) e fidelização.
Fonte : https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/funil-de-vendas-metodologia-capaz-de-transformar-visitantes-em-clientes-no-e-commerce