Transformações digitais, como a incorporação de IA em marketing e vendas, vêm favorecendo operações B2B que se adaptaram às mudanças.
Quem acompanha os conteúdos publicados pelo IT Forum sabe que as novas tecnologias digitais têm transformado as estratégias de marketing e de vendas, além dos processos de conexão com o consumidor, seja em todo o percurso do funil ou na retenção e atendimento.
No ambiente B2B, também temos experimentado mudanças. O novo comportamento das equipes de compras e as diretrizes de compliance mais amplas, que aumentaram o número de decisores nas empresas, passaram a exigir dos líderes de marketing e de vendas uma abordagem diferente, deixando para trás técnicas e ações que eram eficazes no passado, mas que hoje deixaram de ser competitivas e funcionais.
Para entender quais são as mudanças e as tendências mais evidentes no mercado B2B e o que os profissionais de alto desempenho estão fazendo para superar a concorrência, o LinkedIn e o instituto de pesquisas Ipsos mergulharam em dados e informações globais para elencar boas práticas que criam valor e permitem superar metas.
Separei e resumi oito pontos principais desse estudo. Vamos a eles?
1º ponto:
As equipes de marketing e de vendas mais eficientes são orientadas por informações-chave de prospects e de clientes atuais, o que lhes permite criar ações personalizadas. Assim, elas têm quase o dobro de chances de superar as metas de vendas em comparação com equipes que não usam dados inteligentes do LinkedIn. Além disso, os vendedores de baixo rendimento têm seis vezes mais chances de não alcançar os objetivos.
2º ponto:
A IA passou a ser uma ferramenta estratégica para os profissionais de marketing e de vendas, entusiasmados pelo potencial que ela promete. Atualmente, 84% deles querem ser capacitados para utilizar IA generativa.
3º ponto:
Os times que já usam IA têm mais chances de superar os objetivos: 75% dos profissionais que fizeram uso da IA ultrapassaram seus objetivos, e apenas 25% dos que não usaram a tecnologia conseguiram o mesmo resultado.
4º ponto:
Mais de 60% dos integrantes de marketing e de vendas de alto desempenho usam ferramentas de inteligência para desenvolver estratégias focadas em contas mais promissoras, um número significativamente maior do que os daqueles de baixo desempenho (15%).
5º ponto:
Embora as ações de marketing sejam essenciais para a promoção de produtos e serviços e indispensáveis para o fortalecimento da marca, as boas e velhas reuniões presenciais com os consumidores B2B continuam sendo complementares e importantes para uma negociação. Ao menos essa é a opinião de 67% dos compradores ouvidos pela pesquisa.
6º ponto:
As estratégias de marketing e os relacionamentos construídos pelas equipes de vendas costumam gerar negócios duradouros: 54% dos compradores voltam a fazer negócios com o mesmo vendedor e empresa.
7º ponto:
Realizar pesquisas mercadológicas é um diferencial e também bastante útil, seja para as ações de marketing ou para criar sólidos argumentos de vendas. De acordo com o estudo, 62% das equipes de marketing e de vendas de alto desempenho e 20% das de baixo desempenho realizam pesquisas sobre o setor dos clientes. E para o consumidor B2B, a chance de fechar negócios com parceiros comerciais que compreendem melhor seu setor é maior.
8º ponto:
Se promover estudos mercadológicos é importante para se aprofundar no setor dos clientes B2B e, dessa forma, desenvolver estratégias direcionadas, o mesmo vale para as pesquisas focadas nos clientes e em suas organizações. Medir a satisfação e entender as necessidades, limitações e dificuldades ajuda a gerar credibilidade e a direcionar os esforços de negócios. Nesse sentido, 89% das empresas líderes pedem uma avaliação dos clientes, e somente 53% das demais fazem o mesmo.
Esses dados nos mostram que os líderes B2B souberam integrar mudanças tecnológicas em suas operações e conseguiram acompanhar as transformações do mercado. Nesse ponto, as áreas de marketing e de vendas precisam continuar trabalhando em plena sintonia, explorando ferramentas digitais inteligentes que criem valor e favoreçam a competitividade.
Se as empresas retardatárias não adequarem suas ações e processos, as líderes continuarão abrindo vantagem e gerando resultados ainda mais positivos.
Fonte: “https://itforum.com.br/colunas/lideres-b2b-mudanca-cenario/”