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O crescimento estratégico do fulfillment no setor B2B

O fulfillment, amplamente conhecido como o conjunto de processos que viabiliza o fluxo eficiente de mercadorias do armazém ao cliente final, tem evoluído de uma prática predominante no B2C para uma solução estratégica no setor B2B. O ritmo acelerado das operações comerciais entre empresas demanda uma logística que acompanhe a complexidade dos novos modelos de negócio. Para empresas B2B, a implementação de um sistema de fulfillment bem estruturado se tornou indispensável para responder às exigências de prazos curtos, visibilidade de ponta a ponta e flexibilidade nos processos de entrega, elementos que influenciam diretamente a competitividade e a experiência do cliente.

O fulfillment no contexto B2B: mais complexidade e personalização

Diferentemente do B2C, em que a rapidez de entrega e a experiência do consumidor são o foco, o fulfillment B2B abrange um cenário logístico mais robusto. No B2B, os pedidos costumam ter volumes maiores, exigem processos de conformidade rigorosos e envolvem pontos críticos que vão além da simples entrega. Alguns aspectos que destacam a complexidade do fulfillment B2B incluem:

Tamanho e frequência dos pedidos: as empresas compram em maior quantidade e com frequência recorrente, demandando uma capacidade de gerenciamento de inventário maior e uma logística de distribuição mais refinada.

Customização dos pedidos: o setor B2B frequentemente precisa de soluções personalizadas para atender a requisitos específicos dos clientes, como opções de montagem ou configurações de embalagem diferenciadas, além de agendamento de entregas em janelas específicas.

Exigências de conformidade e regulamentação: as operações B2B envolvem regulamentações rigorosas que variam por setor. Por exemplo, setores como saúde e automotivo requerem rastreabilidade dos lotes, armazenamento especializado e documentação adicional para garantir conformidade, o que torna o processo mais complexo.

Esses fatores exigem que as operações de fulfillment B2B sejam altamente adaptáveis e que empreguem tecnologias e processos que suportem desde o recebimento e armazenagem até a distribuição, garantindo precisão e segurança ao longo de todas as etapas.

Principais fatores que impulsionam o crescimento do fulfillment no setor B2B

O crescimento do fulfillment B2B reflete uma adaptação ao mercado, mas também uma necessidade estratégica em resposta a mudanças profundas no comportamento das empresas compradoras e no avanço tecnológico:

Digitalização e integração de sistemas

A transformação digital tem um papel fundamental na popularização do fulfillment no B2B. Com a adoção de plataformas digitais de venda e compra, tornou-se necessário conectar as operações com sistemas de gestão de armazém (WMS), transporte (TMS) e rastreamento para permitir uma visão centralizada e em tempo real. Essa integração entre sistemas possibilita:

– Automação do inventário: sistemas de WMS modernos mantêm o controle automatizado do inventário, otimizando a reposição de estoque e prevenindo rupturas.

– Gestão de pedidos eficiente: a automação permite que os pedidos sejam processados com rapidez e precisão, reduzindo a probabilidade de erros manuais e acelerando a expedição.

– Rastreamento e visibilidade em tempo real: o cliente B2B espera uma visibilidade completa do pedido, desde a preparação até a entrega. Com sistemas integrados, as empresas conseguem oferecer transparência e atualizações constantes.

Aumento da exigência dos clientes corporativos

A experiência dos clientes B2B também passou a ser modelada pelas suas vivências no e-commerce B2C. Eles agora exigem maior conveniência, agilidade e previsibilidade, o que pressiona as empresas fornecedoras a investir em fulfillment de ponta para atender às suas expectativas. Demandas como rastreabilidade, prazos mais curtos e a capacidade de adaptação em situações emergenciais se tornaram padrão no setor B2B, refletindo o impacto do e-commerce na forma como as empresas enxergam a experiência de compra.

Adoção de modelos D2C e suprimento direto ao cliente final

O modelo D2C, que elimina intermediários e conecta fabricantes diretamente com os clientes, também tem se mostrado atrativo para empresas B2B. Isso permite que fornecedores gerenciem pedidos sem a intermediação de distribuidores, mantendo o controle sobre a entrega final e garantindo uma experiência padronizada. A adoção desse modelo impulsiona o uso do fulfillment, que passa a gerenciar os envios diretos ao consumidor final, além de lidar com complexidades adicionais, como o processamento de grandes volumes e a customização de pedidos.

Benefícios estratégicos do fulfillment para empresas B2B

A integração do fulfillment em uma estratégia B2B transforma operações logísticas em verdadeiros diferenciais competitivos, promovendo uma série de vantagens que vão além da eficiência. Entre os principais benefícios estão:

Aumento da eficiência operacional e redução de custos

Um sistema de fulfillment otimizado automatiza várias etapas do processo logístico, permitindo a alocação mais inteligente de recursos, menor necessidade de mão de obra para tarefas repetitivas e a redução de falhas. Isso se traduz em menores custos operacionais e um melhor aproveitamento do espaço de armazenagem e transporte. Além disso, a automatização melhora a eficiência nas rotas e nos métodos de entrega, impactando positivamente as margens de lucro.

Precisão e confiabilidade para o cliente

No B2B, a consistência e a confiabilidade são fundamentais. Com um fulfillment eficiente, empresas podem garantir que cada pedido seja processado e entregue de acordo com os requisitos específicos de cada cliente. Esse nível de serviço não apenas fortalece a relação comercial, mas também agrega valor à marca, demonstrando um compromisso com a qualidade e a pontualidade.

Escalabilidade e flexibilidade na cadeia de suprimentos

A demanda por produtos e insumos no setor B2B pode ser volátil e influenciada por fatores externos, como sazonalidade e oscilações de mercado. O fulfillment eficiente permite que as empresas aumentem ou reduzam a capacidade operacional conforme necessário, mantendo a continuidade e a qualidade dos serviços. Essa flexibilidade garante que as empresas consigam adaptar-se rapidamente a variações sem comprometer a qualidade do atendimento.

Melhoria no nível de serviço e na experiência do cliente

A entrega rápida, o rastreamento em tempo real e a possibilidade de personalizar as etapas de processamento do pedido se tornam diferenciais no atendimento ao cliente. Ao proporcionar uma experiência de compra semelhante àquela vivenciada no B2C, as empresas que implementam fulfillment de forma robusta conseguem fidelizar clientes corporativos que veem valor em uma operação confiável e ágil.

Considerações finais

O fulfillment no setor B2B evoluiu de um conceito logístico para um verdadeiro pilar estratégico. Empresas que investem em uma infraestrutura de fulfillment bem desenvolvida conseguem não apenas atender às expectativas elevadas dos clientes, mas também se posicionar como parceiros de negócio ágeis e eficientes. Em um mercado no qual a competição exige rapidez e consistência, o fulfillment B2B é uma ferramenta essencial para alavancar resultados, reduzir custos e consolidar-se como referência de qualidade e confiabilidade no setor.

Fonte: “https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/o-crescimento-estrategico-do-fulfillment-no-setor-b2b”

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Revolução tributária no e-commerce brasileiro: impactos e oportunidades

A partir de 2026, o Brasil implementará uma reforma tributária histórica, introduzindo dois novos impostos indiretos que modernizarão seu sistema fiscal. Essa mudança trará a Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS) de 8,8%, um tributo federal, e o Imposto sobre Bens e Serviços (IBS) de 17,7%, de âmbito estadual e municipal. Ambos funcionarão de forma análoga ao Imposto sobre Valor Agregado (IVA), alinhando o Brasil às melhores práticas internacionais.

Um aspecto crucial dessa reforma é a tributação de provedores de serviços digitais não residentes. Essa medida visa equalizar a competição entre empresas estrangeiras e nacionais, eliminando uma vantagem fiscal que favorecia injustamente as entidades não residentes. O novo regime tributário abrangerá uma ampla gama de serviços eletrônicos, incluindo publicidade digital, streaming de conteúdo, aplicativos, software e serviços de internet.

Panorama do e-commerce no Brasil

O mercado digital brasileiro apresenta um cenário robusto e em expansão. Com 207 milhões de usuários de internet, o país está próximo do quinto estágio de desenvolvimento do comércio digital, caracterizado pela normalização das vendas online de produtos perecíveis e pela presença de múltiplos marketplaces bem estabelecidos.

O setor B2B domina o espaço digital, superando o B2C em três vezes. Apesar dos desafios econômicos recentes, o PIB brasileiro demonstrou resiliência, atingindo 2,9% em 2023, com projeções do Banco Mundial apontando para um crescimento mais moderado de 1,7% até o final de 2024.

O comportamento do consumidor brasileiro é particularmente favorável ao e-commerce. Dados do Relatório Digital Global de 2023 da Meltwater indicam que 59,2% dos usuários entre 16 e 64 anos realizam compras online semanalmente. Além disso, o país lidera em tempo gasto online em atividades como jogos, mídias sociais e streaming de conteúdo.

Marco regulatório e conformidade

O ambiente regulatório brasileiro para o comércio digital evolui de forma consistente, embora a implementação possa ocorrer em um ritmo diferente do observado na Europa. O país possui uma estrutura legal robusta, incluindo legislações sobre transações eletrônicas, proteção de dados, combate a crimes cibernéticos e defesa do consumidor.

As empresas que operam no mercado brasileiro devem estar atentas às expectativas dos consumidores, que estão habituados a um alto nível de proteção legal. A conformidade com as regulamentações locais é essencial para o sucesso no mercado.

Perspectivas de crescimento e impacto econômico

O comércio eletrônico tem revolucionado o varejo global, proporcionando às marcas alcance internacional e oferecendo aos consumidores conveniência sem precedentes. Projeções da Statista indicam que as vendas globais de e-commerce no varejo devem ultrapassar US$ 8 trilhões até 2027, um crescimento expressivo em relação aos US$ 2,3 trilhões registrados em 2017.

Na América Latina, espera-se que as vendas online atinjam US$ 160 bilhões até 2025, com Brasil, México e Argentina representando 67,06% desse mercado em 2024. Esse cenário de expansão tem impulsionado fusões e aquisições no setor, além de atrair investimentos significativos para o mercado brasileiro.

O Brasil está se posicionando como um player global no comércio eletrônico ao implementar um programa de conformidade que promete simplificar o tratamento de taxas e impostos. Essa iniciativa não apenas beneficiará as empresas, mas também os consumidores, através da redução de tarifas de importação e de uma abordagem mais transparente para transações internacionais.

A reforma tributária e as novas regulamentações para o comércio digital representam um marco na modernização econômica do Brasil. Empresas nacionais e internacionais devem se preparar para adaptar suas operações a esse novo cenário, que promete criar um ambiente de negócios mais equitativo e dinâmico no país.

Fonte: “https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/revolucao-tributaria-no-e-commerce-brasileiro-impactos-e-oportunidades”

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Tendências para 2025 e além: os pontos críticos da implantação da IA nas vendas B2B

Fernanda Nascimento, CEO da Stratlab e especialista em marketing e vendas B2B, dá as dicas para um projeto de tecnologia bem-sucedido

A inteligência artificial é uma realidade que tem se mostrado até mais presente no B2B que no B2C. Segundo pesquisa da RD Station, 63% das empresas B2B usam a IA em marketing, ante 47% no B2C; na área de vendas, a adoção dessa tecnologia é de 41% no B2B e 26% no B2C.

Uma vez que se trata da principal tendência em vendas e marketing no B2B para 2025, a IA generativa requer uma análise que vá além dos números, lançando uma luz mais qualitativa sobre suas soluções tecnológicas para executivos e decisores das empresas do setor.

O primeiro ponto a ser considerado é justamente o da aplicabilidade da IA, ou como ela pode efetivamente melhorar o relacionamento com os clientes e aumentar a sua fidelidade, resultando em altas nas vendas. Nesse sentido, Fernanda Nascimento, fundadora e CEO da Stratlab, estrategista digital centrada no cliente e especialista em marketing e vendas B2B, indica três caminhos principais de atuação da IA no B2B.

“Um deles é a automatização das tarefas administrativas, como pesquisa de clientes e atualização de CRM, liberando tempo valioso para os vendedores se concentrarem na construção de relacionamentos”, diz a especialista. A partir dessa otimização de esforços, a IA também se torna um instrumento poderoso para a efetivação de duas grandes rotas estratégicas imprescindíveis para os negócios B2B no presente e no futuro, conforme aponta Nascimento:

– Personalização de interações: as ferramentas de IA podem analisar grandes quantidades de dados para personalizar comunicações e ofertas, criando uma experiência mais relevante para os clientes;
– Antecipação de necessidades: a IA pode prever comportamentos e identificar oportunidades de vendas cruzadas, melhorando a experiência do cliente e aumentando a fidelidade​.

Contudo, para que os resultados desejados sejam atingidos, existem prerrogativas e cuidados a serem tomados na implementação e integração da IA nas vendas B2B. Um dos pontos-chave nessa estruturação do uso da inteligência artificial é a necessidade de “manter o elemento humano em interações críticas e de alto valor”, frisa Nascimento. Para somar forças entre pessoas e automação de maneira equilibrada e produtiva, é preciso “oferecer treinamento contínuo para garantir que a equipe aproveite ao máximo as novas ferramentas​”, diz. Essa recomendação está diretamente conectada com uma das 10 tendências tecnológicas estratégicas do momento elencadas pelo Gartner: a da democratização da IA generativa, fazendo com que sua utilização esteja ao alcance dos profissionais de maneira geral.

Tanto a capacitação do time quanto a própria implantação das ferramentas de IA têm de estar alinhadas com as necessidades reais da equipe de vendas. “Algumas empresas implementam a inteligência artificial sem uma estratégia clara ou sem levar em conta os processos existentes”, alerta a CEO da Stratlab.

Um dos erros mais comuns na implementação da IA, de acordo com Nascimento, está na falta de equilíbrio entre a automação e o toque humano, o que “pode resultar em interações despersonalizadas e perda de fidelidade”. “Usar a IA para interações complexas pode alienar clientes, especialmente em vendas de alto valor”, afirma.

Outro aspecto vital na caracterização de um projeto de IA generativa é o da escolha das ferramentas mais apropriadas para as necessidades da empresa. Nascimento ressalta que “53% dos executivos de vendas relatam que a quantidade de tecnologias disponíveis é confusa, dificultando a escolha da ferramenta correta”. Diante desse problema, as dicas são “escolher ferramentas que sejam fáceis de usar e apoiar a equipe com treinamento contínuo”.

A especialista destaca que “a ferramenta considerada mais eficaz para a otimização de vendas no B2B é o LinkedIn Sales Navigator”. “Ela combina a vasta base de dados do LinkedIn com modelos avançados de IA, permitindo que os vendedores identifiquem, se conectem e engajem com os tomadores de decisão certos em escala”, diz. “A Sales Navigator ajuda a encontrar insights relevantes e a se preparar melhor para cada conversa, otimizando o processo de vendas e aumentando a eficácia das equipes.”

Bases de dados, por sinal, são um dos segredos de uma estratégia de IA de excelência. “A IA depende de dados precisos e de alta qualidade para funcionar de forma eficaz”, sentencia Fernanda Nascimento.

Não por acaso, a Bigly Sales elege as estratégias centradas em dados como uma das grandes tendências das vendas no B2B para 2025 e além, particularmente a capacidade de aproveitar dados em tempo real, permitindo que as empresas se adaptem rapidamente às mudanças nas condições do mercado e nas preferências dos clientes. “Ferramentas de IA podem analisar grandes quantidades de dados para personalizar comunicações e ofertas, criando uma experiência mais relevante para os clientes”, reforça a especialista.

Entre as disponíveis no mercado, Fernanda Nascimento cita duas outras ainda pouco conhecidas e que podem melhorar as ações de marketing e vendas no B2B:

– Gong: analisa chamadas e e-mails de vendas usando IA para fornecer insights sobre o que está funcionando nas interações de vendas e onde melhorar.
– Conversica: utiliza IA para automatizar interações com leads, engajando clientes em potencial e nutrindo relacionamentos até que estejam prontos para uma interação com o vendedor​.

“No cenário atual de vendas no B2B, a IA é imprescindível para conquistar e manter clientes em toda a jornada de compra”, reitera Fernanda Nascimento. “Mas, sem a estruturação adequada, o instrumental tecnológico pode significar desperdício ou subaproveitamento de recursos”, arremata.

Sobre Fernanda Nascimento

Fernanda Nascimento é planejadora de Marketing, fundadora e CEO da Stratlab, empreendedora, estrategista digital centrada no cliente e especialista em marketing e vendas B2B, que estuda e cria estratégias de marketing digital para empresas B2B. Com mais de 30 anos de mercado, atua na Stratlab, criando planejamentos integrados que priorizam a experiência do cliente, geram leads e convertem em vendas de alta qualidade.

Fonte: “https://www.segs.com.br/seguros/408710-tendencias-para-2025-e-alem-os-pontos-criticos-da-implantacao-da-ia-nas-vendas-b2b”

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A revolução das vendas digitais: como o B2B e o D2C estão redefinindo o futuro do comércio

Hoje, não dá mais para falar de crescimento sem mencionar as vendas digitais, tanto no B2B (business-to-business) quanto no D2C (direct-to-consumer). Em 2023, o mercado global de e-commerce B2B cresceu 10%, alcançando incríveis US$ 3,36 trilhões. E sabe o que está por trás disso? A crescente demanda por experiências omnichannel, nas quais os clientes corporativos têm liberdade para comprar de vários jeitos: e-commerce, marketplaces, ou até plataformas de autoatendimento. E mais, 73% dos compradores B2B começam suas jornadas de compra online, o que deixa claro que a digitalização não é mais uma opção, é um caminho sem volta.

Quando olhamos para o D2C, o cenário também está bombando. As vendas diretas ao consumidor devem atingir US$ 212 bilhões até 2024, com gigantes como Nike e Warby Parker liderando essa mudança, oferecendo experiências personalizadas e vendas diretas pelas suas plataformas. Esse modelo D2C é ouro, já que as empresas podem controlar de perto sua marca e o relacionamento com o cliente. E tem funcionado muito bem em segmentos como moda, eletrônicos e produtos esportivos.

Diferenças e sinergias entre canais digitais e tradicionais

Misturar o digital com o tradicional (como vendas presenciais e representantes) é uma jogada inteligente. No B2B, os clientes usam, em média, entre três e dez canais para tomar suas decisões de compra. E não pense que é só o e-commerce que conta. As interações com vendedores físicos e pelo telefone também estão na jogada. As empresas que conseguem integrar canais digitais e offline veem uma taxa de retenção 25% maior em comparação com as que apostam em apenas um único canal.

No D2C, a mágica acontece quando as marcas conseguem estar presentes em vários pontos de contato. A Nike, por exemplo, viu suas vendas digitais crescerem 36% em 2022, tudo graças a uma estratégia que une vendas online, lojas físicas e campanhas publicitárias, tanto no mundo digital quanto nos meios tradicionais, como TV e outdoor. Com essa abordagem, as marcas garantem que o consumidor tenha uma experiência fluida e envolvente, seja onde for que ele decida comprar.

Funil de vendas no digital: B2B e D2C

Quando falamos de B2B, o funil de vendas digital costuma ser mais longo e complexo. Isso porque há muito mais gente envolvida na tomada de decisão, sem falar da necessidade de personalizar cada etapa do processo. Mas aqui vai um dado interessante: empresas que personalizam suas ofertas usando dados conseguem melhorar suas taxas de conversão em até 25%. Plataformas de e-commerce B2B têm facilitado muito esse processo, permitindo que os compradores façam seus pedidos diretamente, enquanto os representantes de vendas cuidam das negociações mais complexas. Em 2023, 57% dos vendedores B2B disseram que a personalização faz uma diferença enorme nas suas vendas.

Já no D2C, o funil de vendas é mais curto e o foco está na experiência do cliente e na conveniência. As marcas que usam bem as mídias sociais para atrair tráfego para seu e-commerce conseguem taxas de conversão altíssimas. O uso de chatbots e inteligência artificial, que oferecem atendimento personalizado e recomendações certeiras, já virou padrão, deixando a jornada do consumidor ainda mais agradável. Empresas como Casper e Warby Parker estão voando alto com essas abordagens focadas no cliente.

A integração de canais on e offline

Integrar o online com o offline é uma das melhores estratégias para otimizar a jornada do cliente e, de quebra, aumentar a receita. No B2B, as empresas que combinam vendas online com representantes de vendas saem na frente, oferecendo flexibilidade e melhores resultados. Pesquisas mostram que empresas que aplicam uma estratégia omnichannel completa aumentam sua receita em até 15%.

No D2C, a junção de campanhas de marketing tradicionais (como TV e rádio) com estratégias digitais é o segredo para manter a marca forte e bem reconhecida em vários canais. As marcas que conseguem fazer essa conexão entre campanhas offline e mídias digitais, como Facebook e Instagram, conseguem mais engajamento e, claro, melhores resultados em vendas. O resultado? Um aumento médio de 20% nas taxas de retenção de clientes.

Dados e tendências de mercado

Aqui vão alguns números para você ficar de olho:

– O mercado global de e-commerce B2B está projetado para crescer 20% ao ano até 2027, com a tecnologia e a digitalização impulsionando esse crescimento.

– No Brasil, o e-commerce D2C deve crescer 22% ao ano, com moda e eletrônicos liderando a demanda.

– No mundo todo, a previsão é de que 90% dos compradores B2B mudem para plataformas de autoatendimento digital até 2025, deixando para trás métodos como pedidos por telefone ou e-mail.

As vendas digitais, tanto no B2B quanto no D2C, são essenciais para a sustentabilidade e o crescimento das empresas industriais. Ao investir em e-commerce e na integração de canais online e offline, as empresas conseguem atender melhor às expectativas dos clientes, aumentar sua penetração de mercado e, ao mesmo tempo, melhorar a eficiência operacional. Para os líderes de C-level, adotar uma abordagem digital integrada não é apenas uma tendência, mas uma estratégia comprovada de sucesso a longo prazo.

Fonte: “https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/a-revolucao-das-vendas-digitais-como-o-b2b-e-o-d2c-estao-redefinindo-o-futuro-do-comercio”

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Os desafios de prospecção B2B para a democratização comercial nas PMEs

A democratização da área comercial tem sido um dos principais desafios enfrentados por pequenas e médias empresas (PMEs) no Brasil. Em 2023, a maior parte dessas empresas teve dificuldades significativas para atingir suas metas de vendas, de acordo com um estudo recente, destacando a urgência de rever estratégias e processos comerciais.

De acordo com a terceira edição Panorama de Vendas, desenvolvida pela RD Station, onde ouviu mais de 1.400 profissionais de diversos setores, 74% das empresas não conseguiram alcançar os resultados esperados, marcando um aumento em relação ao ano anterior. Entre as principais causas identificadas estão a dependência excessiva de indicações, o uso ineficaz de plataformas de marketing digital e a falta de estrutura adequada para as equipes de vendas.

Muitas PMEs ainda confiam exclusivamente em indicações para impulsionar suas vendas, mas essa estratégia, embora útil, apresenta sérias limitações, pois tendem a saturar rapidamente, impedindo um crescimento consistente e previsível.

Para romper essa barreira, é possível adotar estratégias que ampliem o alcance da prospecção, como diversificar os canais de captação e investir em uma abordagem mais ativa, podendo gerar um fluxo contínuo de oportunidades, especialmente para empresas que buscam expandir sua base de clientes de forma sustentável.

Investimento mal direcionado em plataformas de marketing

A mesma pesquisa indica que as empresas B2C enfrentaram dificuldades ainda maiores do que as B2B em 2023, com 77% delas falhando em bater suas metas. Muitas PMEs investem em plataformas populares como Google, Instagram e Facebook, que, embora poderosas, exigem um investimento significativo para gerar resultados no mercado B2B. Essas plataformas são amplamente utilizadas para alcançar consumidores finais, mas, no contexto B2B, exigem uma abordagem e orçamento diferenciados para serem eficazes.

Existe a necessidade de uma análise criteriosa do retorno sobre o investimento dessas plataformas e a consideração de alternativas mais alinhadas ao perfil do negócio. O direcionamento correto dos investimentos é fundamental para que as PMEs consigam otimizar seus esforços de marketing e alcançar os resultados desejados.

Outro ponto crítico identificado pela pesquisa é a falta de estrutura tecnológica para os SDRs (Sales Development Representatives) em muitas PMEs. Sem as ferramentas adequadas, as equipes de vendas acabam recorrendo a práticas desatualizadas, como ligações frias e e-mails em massa, que têm baixa eficácia.

Nesse caso, uma alternativa é a modernização dos processos de vendas, com a adoção de tecnologias que automatizam e personalizam o contato com os leads, porque a eficiência na prospecção não depende apenas do esforço humano, mas também de como a tecnologia pode ser usada para potencializar os resultados.

Diante das dificuldades para atingir metas de vendas surge uma necessidade urgente de revisão das estratégias comerciais das PMEs, ampliando a diversificação de canais, o investimento direcionado e o uso adequado da tecnologia seja fundamental para que essas empresas possam superar os desafios e democratizar com sucesso sua área comercial.

Fonte: “https://acontecendoaqui.com.br/empreendedorismo/artigo-os-desafios-de-prospeccao-b2b-para-a-democratizacao-comercial-nas-pmes/”

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Serviços de comércio eletrônico transfronteiriço ajudam mais produtos brasileiros a entrar no mercado chinês

Beijing, 16 set (Xinhua) — Em muitas cidades da China, a “Natural One”, uma marca de sucos vinda do Brasil, está se tornando cada vez mais comum em supermercados e obtendo sucesso entre consumidores, devido aos seus ingredientes limpos e o sabor de frutas tropicais.

“Esse é o primeiro produto brasileiro que nossa empresa introduziu no mercado chinês por meio do modelo ‘negócio para negócio’ (business to business, ou B2B, em inglês)”, disse Xiong Tao, vice-gerente-geral de relações públicas da Alibaba International Digital Commerce Group (AIDC), na Feira Internacional de Comércio de Serviços da China (CIFTIS) 2024. “Esperamos trazer mais produtos do Brasil para a China por esse meio, oferecendo aos consumidores chineses opções mais diversificadas.”

O comércio de serviços é uma parte importante do comércio internacional e uma área importante da cooperação econômica e comercial internacional. Em 2017, a Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (ApexBrasil) e a Alibaba Group assinaram um memorando de cooperação sobre comércios eletrônicos transfronteiriços. Em setembro de 2023, a “Natural One” concluiu a entrega do primeiro lote de pedidos por meio de modelo B2B na China, atingindo um valor total de pedidos de US$ 1,6 milhão no final do ano, segundo o Alibaba.

Na opinião de Xiong, esse “teste-piloto” bem-sucedido destaca o enorme papel dos serviços de comércio eletrônico transfronteiriço na promoção de marcas estrangeiras no mercado chinês.

Até o momento, a ApexBrasil já ajudou 60 empresas brasileiras a se estabelecerem no site internacional do Alibaba. Além do Alibaba, várias plataformas que oferecem serviço de cadeia de suprimentos transfronteiriços, como Jingdong e Bringbuys, também apareceram na CIFTIS deste ano, oferecendo novos modos de cooperação e oportunidades de desenvolvimento para expositores estrangeiros.

Para os expositores, o comércio eletrônico internacional possui várias vantagens, como atualização de informações em tempo hábil, baixo limite e ampla cobertura de mercado. No estande brasileiro dessa edição da CIFTIS, produtos como açaí em pó e chocolate do Brasil atraíram muitos visitantes.

“O mercado chinês é enorme, e a demanda dos consumidores por alimentos de alta qualidade está subindo. Por meio desta feira, esperamos encontrar mais parceiros para que as marcas brasileiras aumentem a visibilidade e as vendas no mercado chinês”, manifestou Zhou Wu, analista da Agência Paulista de Promoção de Investimentos e Competitividade.

Para os consumidores, o comércio eletrônico internacional proporciona uma experiência de compra mais conveniente. Segundo um funcionário da Jingdong, gigante chinesa de comércio eletrônico, o modelo de comércio eletrônico transfronteiriço, por meio da aquisição direta de produtos no país original, reduz os custos de aquisição e, por fim, diminui os preços de compras para consumidores; ao mesmo tempo, contando com equipes profissionais de aquisição em todo o mundo, os consumidores domésticos podem aproveitar mais novidades e produtos interessantes.

No início deste mês, o Gabinete Geral do Conselho de Estado da China divulgou um conjunto de diretrizes para promover o desenvolvimento de alta qualidade do comércio de serviços com a abertura de alto padrão, exigindo uma supervisão de processo integral do comércio transfronteiriço, aperfeiçoamento de serviços de logística internacional, etc, de modo a promover o comércio eletrônico transfronteiriço.

“A China tem um dos ecossistemas de comércio eletrônico transfronteiriço mais completos do mundo. Os produtos de café, própolis e açaí em pó do Brasil já são disponíveis nas plataformas online. Acreditamos que no futuro, poderemos introduzir mais produtos de alta qualidade de todo o mundo, incluindo o Brasil, para o mercado doméstico, oferecendo aos consumidores chineses mais uma opção do mundo”, disse o expositor da Jingdong.

Fonte : https://monitormercantil.com.br/servicos-de-comercio-eletronico-transfronteirico-ajudam-mais-produtos-brasileiros-a-entrar-no-mercado-chines/

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Marketplace B2B: por que o varejo não pode ficar de fora

Plataformas para negócios contribuem com melhor gestão de estoque, previsão de demandas de reposição, além de recomendações personalizadas por IA.

O fenômeno da digitalização está remodelando os negócios do varejo. Não há mais dúvidas sobre os benefícios de conectar uma loja física à internet, seja por meio de um e-commerce próprio ou marketplace, tendo em vista atingir o novo perfil do consumidor. No entanto, nem todos os comerciantes estão conscientes das vantagens que a tecnologia digital pode oferecer para outro lado do balcão, no contato com os fornecedores.

Nesse novo mundo, os marketplaces B2B, shoppings virtuais que operam entre negócios, têm se destacado como solução digital eficaz e acessível para os varejistas que buscam otimizar suas operações de reposição e gestão de estoques. Ao integrar tecnologia avançada a uma vasta rede de fornecedores, essas plataformas oferecem inúmeras vantagens que transformam e garantem agilidade no dia a dia dos lojistas de pequeno e médio porte.

Para começar, cito a conveniência de realizar cotações e compras online a qualquer hora do dia, o que garante ao varejista uma operação com maior flexibilidade e velocidade. Além disso, ele tem acesso a inúmeras promoções e a um sortimento de produtos completo da indústria, diversificando o estoque e permitindo atender uma variedade de preferências e necessidades de seus clientes. Associado a isso está a possibilidade de comparar preços de diferentes fornecedores em tempo real, o que ajuda a encontrar as melhores ofertas e avaliar as melhores condições de pagamento, como prazos mais longos ou descontos por volume.

Os marketplaces também proporcionam uma experiência de compra potencializada por ferramentas de Inteligência Artificial (IA), que oferecem recomendações personalizadas e previsões de demanda, trazendo mais praticidade e autonomia no gerenciamento de todas as aquisições. Ainda com apoio de recursos baseados em IA, o lojista toma decisões amparadas em dados e se mantém atualizado com as últimas tendências do mercado. Isso é crucial para antecipar as necessidades dos clientes e ajustar o estoque de maneira proativa, mantendo a loja sempre abastecida e alinhada com as novas demandas dos consumidores.

Outro benefício significativo oferecido por essas plataformas são as condições flexíveis e acesso a diversos meios de pagamento, que permitem aos varejistas gerirem melhor seu fluxo de caixa.

Graças a essa nova tecnologia, as empresas podem comprar quando quiserem e de onde quiserem, além de consultar pedidos, status de entrega, crédito e outros serviços em um único lugar. A centralização desses serviços não só simplifica a gestão dos estoques, mas também aumenta a eficiência operacional, permitindo que os varejistas se concentrem em outras áreas estratégicas do negócio, como marketing e atendimento ao cliente.

Dessa forma, os marketplaces B2B também melhoram os relacionamentos entre varejistas e indústrias. Ao utilizar essas plataformas, o tempo de contato entre vendedores e uma determinada companhia torna-se mais qualificado. O vendedor pode assumir um papel mais consultivo, dedicando suas visitas para discutir inovações, tendências e estratégias de execução, em vez de apenas focar na reposição de pedidos.

Como se nota, todas as facilidades e conveniências oferecidas para o consumidor final em um marketplace convencional são reproduzidas no ambiente de compras digital B2B. Desde o acesso a uma ampla variedade de produtos, passando pelas melhores condições de pagamento e chegando ao acompanhamento dos pedidos em tempo real, os benefícios são inquestionáveis.

Por isso, esse é o momento de os varejistas apostarem na digitalização de seus negócios em 360º, olhando para o cliente que está na ponta e para o fornecedor do outro lado. Não se movimentar rumo ao digital significa escolher não atender plenamente parte dos clientes e perder eficiência. A prosperidade dos pequenos e médios negócios do país passa inescapavelmente pelo digital.

Fonte: “Marketplace B2B: por que o varejo não pode ficar de fora – Consumidor Moderno“

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Moda Infantil: explorando o potencial do e-commerce e estratégias para crescimento no B2C, B2B e DTC

Este artigo apresenta as diversas oportunidades que o mercado de moda infantil tem para se destacar no e-commerce, seja no modelo B2C (Business to Consumer), B2B (Business to Business) ou DTC (Direct to Consumer). O mercado online de moda infantil é um dos mais promissores e ainda possui um vasto potencial de desenvolvimento e crescimento no Brasil. Vamos explorar como as empresas podem aproveitar essas oportunidades para expandir sua presença digital e alcançar um público maior.

As informações da Mordor Intelligence, afirmam que o mercado de moda infantil é um dos segmentos mais lucrativos da indústria de vestuário.

Para o IEMI Inteligência de Mercado, o mercado global de moda infantil e de bebês está em expansão, com marcas internacionais utilizando estratégias de marketing, pontos de venda e redes sociais para criar uma identidade forte junto aos consumidores. No Brasil, a moda infantil se destaca pela incorporação de elementos tropicais e por uma abordagem “phygital” que integra canais digitais e físicos. Esse dinamismo tem garantido estabilidade ao setor, mesmo em tempos difíceis, devido à demanda constante por roupas impulsionada pelo crescimento das crianças.

Segundo o SEBRAE, o mercado de produtos do segmento infantil movimenta mais de R$ 50 bilhões ao ano no Brasil, com um cenário promissor e uma tendência de crescimento contínuo.

No cenário nacional, além das lojas especializadas em moda infantil, existem milhares de lojas multimarcas espalhadas por todo o Brasil. Empresas importantes dentro deste cenário, como a Alô Bebê, iniciaram suas vendas através do e-commerce. A Alô Bebê, uma das maiores redes de lojas de bebê, começou suas atividades no meio físico em 1987 e, em 1999, expandiu para o e-commerce, operando atualmente com 25 lojas físicas.

A Kyly é outro grande player no mercado, sendo uma das maiores empresas de vestuário infantil do Brasil, localizada em Santa Catarina. As marcas do grupo estão presentes em mais de 10 mil pontos de venda multimarcas em todo o país, além de atuarem no e-commerce e em cerca de 30 países.

Durante esses anos, o mercado também passou por algumas mudanças significativas. A Tricae, uma gigante do segmento infantil fundada em novembro de 2011, teve sua operação totalmente incorporada pela DAFITI em setembro de 2023 visando ganhar eficiência operacional.

No mercado atacadista, podemos citar o BRASCOL, que é líder entre os atacadistas de roupas para bebês e infantojuvenis. O BRASCOL se diferencia por suas nove marcas exclusivas e pelo uso do e-commerce como um dos canais de venda B2B.

Com um mercado promissor e análises de audiência em diversos sites, verificamos muitas oportunidades de crescimento. Grandes operações estão bem estruturadas com marketplaces e lojas próprias atuando nos segmentos B2B, B2C e D2C. Agora, a questão é: qual a estratégia utilizada para se comunicar com o CLIENTE, que é o maior patrimônio de uma empresa?

No atacado, a maior parte das vendas ocorre em pontos físicos, através de visitas feitas por compradores de lojas multimarcas, representantes de vendas e vendedores independentes, muitas vezes chamados de sacoleiros. Com a diminuição das visitas aos grandes centros de atacado, o que está sendo feito para facilitar o conhecimento desses clientes e a venda pelo e-commerce?

Com o fluxo de clientes reduzindo nos grandes centros, o e-commerce se torna uma excelente alternativa para manter o relacionamento vivo, proporcionando facilidade e comodidade para lojistas que visitam os atacadistas com menor frequência. Se as empresas não se atualizarem e criarem novos canais de venda, como o e-commerce, esses lojistas podem acabar comprando de concorrentes que oferecem mais opções e conveniência.

Para o atacado, é importantíssimo não apenas saber o que o cliente está comprando, mas também entender o que ele vende no ponto de venda. Isso permite oferecer produtos que esses clientes não estão comprando, mas que poderiam complementar seu sortimento. Outro ponto importante é oferecer visitas consultivas de representantes para os maiores clientes, ajudando na melhor exposição dos produtos, gerando valor e aumentando as vendas. Um representante presente no ponto de venda do cliente pode identificar oportunidades, e a possibilidade de fazer pedidos a qualquer momento pelo e-commerce será de grande valia para ambas as partes.

Outro segmento importante dentro desta cadeia são as indústrias, que estão cada vez mais aderindo ao e-commerce DTC (Direct to Consumer), vendendo diretamente ao consumidor final. Abaixo, pode-se observar alguns benefícios e oportunidades ao atuar neste modelo:

Aumentar Margem: Vender diretamente ao consumidor final, sem intermediários, elimina a necessidade de distribuidores e varejistas, o que pode aumentar significativamente as margens de lucro.

Promover Preços Competitivos: Com margens mais altas, a empresa pode oferecer preços mais competitivos, tornando os produtos mais atraentes para os consumidores.

Balizar os preços no mercado: Apresentar aos clientes e ao mercado o preço sugerido e, desta forma, ser o formador da referência de preço.

Conhecer o Cliente Final: Vender diretamente permite a coleta de dados detalhados sobre os Clientes, suas preferências e comportamentos de consumo, auxiliando em futuras decisões no desenvolvimento de produtos e campanhas de marketing.

Atender Rapidamente ao Mercado: Sem depender de intermediários, a marca pode lançar novos produtos com mais agilidade, responder rapidamente às tendências do mercado e reabastecer de forma mais eficiente.

Testar Produtos: A marca pode testar novos produtos e coleções diretamente com o consumidor, obtendo feedback rápido e realizando os ajustes necessários.

Propiciar um melhor Engajamento nas Redes Sociais: A interação direta com os consumidores através das redes sociais pode fortalecer a presença online da marca e construir uma comunidade de fãs.

Melhorar a Experiência do Cliente com a Marca: A marca tem controle total sobre a experiência do cliente, desde a navegação no site até o atendimento pós-venda, permitindo a criação de uma experiência de compra consistente e alinhada com os valores e a imagem da marca.

Posicionar a marca no Mercado: Vender diretamente aos consumidores permite que a marca se comunique de forma direta e clara, garantindo que a mensagem e o posicionamento da marca sejam transmitidos sem distorções.

No formato B2B, as empresas deveriam utilizar o CRM para conhecer 100% de seus clientes, monitorar a regularidade e a frequência de compras, e usar o e-commerce para estreitar o relacionamento. Além disso, oferecer a oportunidade de compra a qualquer horário é de grande valia.

O CRM, uma ferramenta de suma importância para o relacionamento e aproximação com os clientes, ainda é muito pouco explorado pelos sites de e-commerce, seja B2C, B2B ou DTC. No setor de atacados e indústrias, utilizar o CRM de maneira estratégica pode não apenas fortalecer os laços com os clientes existentes, mas também facilitar a expansão para novos mercados de forma eficiente e rentável.

B2C e DTC: Pode ser utilizado para explorar a jornada de crescimento da criança, oferecendo aos compradores sugestões de produtos e numerações maiores de acordo com o passar do tempo, através da criação de uma jornada baseada na idade da criança.

B2B: É fundamental conhecer o que o cliente está comprando da empresa e, o mais importante, saber o que ele está deixando de comprar e adquirindo do concorrente. A empresa deve conhecer o negócio do seu cliente, entender o sortimento que ele oferece aos seus próprios clientes e usar essa inteligência para oferecer produtos que ele não compra atualmente. Desta forma poderá aumentar o volume de venda e sortimento. Além disso, é essencial oferecer múltiplos canais de venda e explorar ao máximo os recursos do e-commerce.

A sugestão é que, antes de contratar uma ferramenta de CRM, as expectativas sejam alinhadas com as áreas internas para que todos possam tirar o máximo proveito da ferramenta.

O e-commerce pode ser um grande impulsionador de vendas para atacados e indústrias, sendo um poderoso instrumento para alcançar novos mercados e áreas brancas com custos reduzidos. Para que essa expansão seja eficiente e rentável, é essencial manter um cadastro detalhado dos clientes. Campanhas de estímulo entre colaboradores e representantes são fundamentais para garantir que os cadastros estejam sempre atualizados.

As Empresas que aproveitam todos os recursos do e-commerce podem conquistar, conhecer, interagir e permanecer na mente dos clientes. Isso não só aumenta a base de clientes, mas também expande a região geográfica atendida, elevando o faturamento e a rentabilidade.

Finalizando, as empresas que buscam não apenas sobreviver, mas prosperar no mercado atual, o e-commerce não é apenas uma plataforma de vendas, mas um ambiente propício para inovação e crescimento contínuo. Ao adotar uma visão estratégica e investir de maneira inteligente em tecnologia e recursos humanos, é possível se manter relevante e liderar a transformação do setor.

Fonte: “https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/moda-infantil-explorando-o-potencial-do-e-commerce-e-estrategias-para-crescimento-no-b2c-b2b-e-dtc”

 

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Líderes B2B que entenderam a mudança de cenário estão criando mais vantagem nos negócios

Transformações digitais, como a incorporação de IA em marketing e vendas, vêm favorecendo operações B2B que se adaptaram às mudanças.

Quem acompanha os conteúdos publicados pelo IT Forum sabe que as novas tecnologias digitais têm transformado as estratégias de marketing e de vendas, além dos processos de conexão com o consumidor, seja em todo o percurso do funil ou na retenção e atendimento.

No ambiente B2B, também temos experimentado mudanças. O novo comportamento das equipes de compras e as diretrizes de compliance mais amplas, que aumentaram o número de decisores nas empresas, passaram a exigir dos líderes de marketing e de vendas uma abordagem diferente, deixando para trás técnicas e ações que eram eficazes no passado, mas que hoje deixaram de ser competitivas e funcionais.

Para entender quais são as mudanças e as tendências mais evidentes no mercado B2B e o que os profissionais de alto desempenho estão fazendo para superar a concorrência, o LinkedIn e o instituto de pesquisas Ipsos mergulharam em dados e informações globais para elencar boas práticas que criam valor e permitem superar metas.

Separei e resumi oito pontos principais desse estudo. Vamos a eles?

1º ponto:

As equipes de marketing e de vendas mais eficientes são orientadas por informações-chave de prospects e de clientes atuais, o que lhes permite criar ações personalizadas. Assim, elas têm quase o dobro de chances de superar as metas de vendas em comparação com equipes que não usam dados inteligentes do LinkedIn. Além disso, os vendedores de baixo rendimento têm seis vezes mais chances de não alcançar os objetivos.

2º ponto:

A IA passou a ser uma ferramenta estratégica para os profissionais de marketing e de vendas, entusiasmados pelo potencial que ela promete. Atualmente, 84% deles querem ser capacitados para utilizar IA generativa.

3º ponto:

Os times que já usam IA têm mais chances de superar os objetivos: 75% dos profissionais que fizeram uso da IA ultrapassaram seus objetivos, e apenas 25% dos que não usaram a tecnologia conseguiram o mesmo resultado.

4º ponto:

Mais de 60% dos integrantes de marketing e de vendas de alto desempenho usam ferramentas de inteligência para desenvolver estratégias focadas em contas mais promissoras, um número significativamente maior do que os daqueles de baixo desempenho (15%).

5º ponto:

Embora as ações de marketing sejam essenciais para a promoção de produtos e serviços e indispensáveis para o fortalecimento da marca, as boas e velhas reuniões presenciais com os consumidores B2B continuam sendo complementares e importantes para uma negociação. Ao menos essa é a opinião de 67% dos compradores ouvidos pela pesquisa.

6º ponto:

As estratégias de marketing e os relacionamentos construídos pelas equipes de vendas costumam gerar negócios duradouros: 54% dos compradores voltam a fazer negócios com o mesmo vendedor e empresa.

7º ponto:

Realizar pesquisas mercadológicas é um diferencial e também bastante útil, seja para as ações de marketing ou para criar sólidos argumentos de vendas. De acordo com o estudo, 62% das equipes de marketing e de vendas de alto desempenho e 20% das de baixo desempenho realizam pesquisas sobre o setor dos clientes. E para o consumidor B2B, a chance de fechar negócios com parceiros comerciais que compreendem melhor seu setor é maior.

8º ponto:

Se promover estudos mercadológicos é importante para se aprofundar no setor dos clientes B2B e, dessa forma, desenvolver estratégias direcionadas, o mesmo vale para as pesquisas focadas nos clientes e em suas organizações. Medir a satisfação e entender as necessidades, limitações e dificuldades ajuda a gerar credibilidade e a direcionar os esforços de negócios. Nesse sentido, 89% das empresas líderes pedem uma avaliação dos clientes, e somente 53% das demais fazem o mesmo.

Esses dados nos mostram que os líderes B2B souberam integrar mudanças tecnológicas em suas operações e conseguiram acompanhar as transformações do mercado. Nesse ponto, as áreas de marketing e de vendas precisam continuar trabalhando em plena sintonia, explorando ferramentas digitais inteligentes que criem valor e favoreçam a competitividade.

Se as empresas retardatárias não adequarem suas ações e processos, as líderes continuarão abrindo vantagem e gerando resultados ainda mais positivos.

Fonte: “https://itforum.com.br/colunas/lideres-b2b-mudanca-cenario/”

 

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A hora do e-commerce para operações B2B

Nos últimos anos, o e-commerce tem se expandido para além das transações B2C e está literamente revolucionando o mercado B2B. O movimento de digitalização de todos os negócios não tem volta e está acelerado como nunca.

Nessa hora, muitas dúvidas permeiam a cabeça das pessoas que precisam enxergar as empresas daqui a 5 ou 10 anos. O mercado está realmente mudando ou é só uma onda que não atinge a todos? Qual o tamanho da oportunidade e quanto custa fazer essa mudança? E eu termino sempre com a pergunta que realmente vale: quanto custa não fazer? Vamos falar de dados…

O crescimento do e-commerce B2B

Já citei que o mercado de e-commerce B2B está em rápido crescimento. De acordo com a Forrester Research, o mercado de e-commerce B2B nos EUA deve crescer US$ 3 bilhões em 2027, representando boa parte das vendas B2B no país. Globalmente, o crescimento é igualmente impressionante. Em 2022 o mercado global de e-commerce B2B foi avaliado em cerca de US$ 7,9 bilhões, e deverá crescer a uma taxa de 22,8% até 2030, segundo a Grand View Research.

Bem impressionante, não é mesmo?

Este crescimento é impulsionado por várias tendências, incluindo a digitalização dos processos de compra e venda, a demanda por eficiência operacional e a necessidade de melhor experiência do cliente no ambiente B2B. Empresas estão investindo significativamente em tecnologias que facilitem transações online, automação e integração de sistemas, buscando ganhar competitividade e melhorar suas operações.

E, Diego, como ficam os investimentos em soluções online para B2B?

Empresas estão reconhecendo a importância de investir em soluções online para manter a competitividade no mercado B2B. A pandemia da Covid-19 acelerou a digitalização e a adoção de tecnologias de e-commerce, com muitas empresas priorizando investimentos em plataformas online. Segundo a McKinsey & Company, 70% dos compradores B2B agora preferem interagir remotamente ou por meio de canais digitais.

Além disso, a IDC prevê que até 2025, 60% de todas as compras B2B ocorrerão em plataformas digitais. Este aumento na adoção de soluções online reflete a necessidade de empresas B2B de se adaptarem às expectativas dos clientes e às novas realidades do mercado.

Com o crescimento exponencial do comércio B2B online, investir em plataformas digitais é importante para empresas que desejam permanecer competitivas. A facilidade de uso, flexibilidade em se adaptar às regras complexas de negócios e capacidade de integração, combinadas com a crescente demanda por soluções de e-commerce B2B, posicionam a plataforma como uma aliada estratégica para o sucesso empresarial.

Se a sua empresa começar a olhar para essas tendências de forma estratégica, ficará melhor equiparada para enfrentar desafios futuros e aproveitar cada oportunidade de crescimento no mercado B2B.

Fonte: “A hora do <nowrap>e-commerce</nowrap> para operações B2B – E-Commerce Brasil (ecommercebrasil.com.br)”

 

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