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Novos comportamentos do comprador B2B de moda e o momento de oportunidade para inside sales

Com a crescente digitalização e realidade multicanal, o comprador B2B também evoluiu o seu comportamento de compra.

No mercado da moda, a cada estação, o comprador aguardava com expectativa o lançamento das coleções, que aconteciam em feiras especializadas, escritórios de representantes comerciais ou diretamente nos show rooms das marcas. No decorrer dos últimos anos, e possivelmente impactado pela pandemia, esse fluxo mudou.

A digitalização das vendas por meio de plataformas de e-commerce B2B ganharam espaço e foram fundamentais para dar acesso e manter os negócios em funcionamento durante os períodos de lockdown. Mesmo os varejistas mais resistentes e analógicos utilizaram as soluções digitais e descobriram que a velocidade, a eliminação de custos de deslocamento e a assertividade podiam ser muito vantajosas para o seu negócio.

Dessa forma, os lançamentos de coleções não eram mais uma exclusividade dos eventos presenciais e as feiras de moda (com raras exceções) perderam fluxo e força.

Esse contexto exige que as marcas estejam atentas às mudanças de comportamento e adequem seus modelos de negócio. Transformar os desafios em oportunidades, tendo como alvo uma premissa simples:

– Como o seu cliente/comprador quer comprar?

Ele pode optar por comprar com o representante da sua confiança, sozinho em plataformas online ou, então, ser assistido por alguém da marca que esteja preparado para dar todas as informações técnicas e atendimento em excelência que ele precisa.

Dessa última opção nasce a oportunidade para a área de inside sales.

O que é inside sales?

O inside sales é uma área de vendas internas, em que os vendedores conduzem negociações remotamente, sem a necessidade de visitas presenciais aos clientes.

Eles utilizam ferramentas digitais, videoconferências, whatsapp e e-mails para fechar negócios. Essa abordagem difere do tradicional modelo de field sales, em que os vendedores atuam no campo.

Inside sales na moda B2B: ampliando horizontes e conectando clientes

O canal de vendas inside sales ganha destaque no universo da moda B2B, oferecendo uma nova perspectiva para as empresas do setor, pois pode de fato impulsionar o crescimento e a eficiência das vendas com maior rentabilidade. Mas, o maior diferencial é a criação de valor para o cliente B2B com a aproximação das relações e a possibilidade de construir conexões genuínas. A abordagem é mais consultiva e estratégica, e esse é o ponto que diferencia uma área de inside sales de um call center ou televendas.

Por meio de metodologias, monitoramento e controle diário dos indicadores, os resultados podem ser surpreendentes.

Os principais benefícios da área
  • Qualificação de leads: o inside sales permite que as equipes de vendas qualifiquem leads de forma mais eficiente. Com o auxílio do inbound marketing, é possível entender em que estágio estão os possíveis clientes antes mesmo de iniciar a negociação.
  • Redução de custos e aproximação com o cliente: ao eliminar a necessidade de deslocamento físico e intermediários na venda, o inside sales reduz os custos operacionais e promove uma relação mais direta e próxima com os clientes.
  • Resgate de clientes inativos e otimização de atendimento da cauda longa: as carteiras com maior custo para as equipes de venda presenciais podem ser otimizadas pela equipe remota, o que dá maior foco e assertividade no resultado.
  • Foco consultivo e estratégico: o inside sales não se limita a transações comerciais. Ele permite que os vendedores adotem uma abordagem consultiva, entendendo as necessidades específicas dos clientes e oferecendo soluções personalizadas.
  • Gestão de leads eficiente: com ferramentas digitais, como CRMs e plataformas de automação de marketing, é possível rastrear e gerenciar leads de forma mais eficaz. Isso contribui para a otimização do funil de vendas e para a identificação de oportunidades de negócio.

Ferramentas essenciais para inside sales na moda B2B

  • CRM (Customer Relationship Management): um sistema de CRM ajuda a organizar e gerenciar informações sobre os clientes, facilitando o acompanhamento das interações e a identificação de oportunidades de vendas.
  • Plataformas de automação de marketing: ferramentas de automação permitem criar campanhas personalizadas e segmentadas, aumentando a eficiência das estratégias de prospecção e nutrição de leads.
  • Ferramentas de comunicação remota: o whastapp é a preferencia máxima dos contatos e interação, mas ter uma ferramenta certificada e que possibilite automatizar os processos é essencial para o negócio. Videoconferências, ligações e e-mails são outros recursos para manter o contato com os clientes de forma remota e eficaz, promovendo uma comunicação ágil e transparente.
  • Analytics e métricas de desempenho: monitorar e analisar métricas como taxas de conversão, tempo médio de negociação e satisfação do cliente é fundamental para avaliar o desempenho das estratégias de inside sales e identificar áreas de melhoria.

Em resumo, essa área pode ser uma estratégia poderosa para impulsionar as vendas B2B no setor de moda, promovendo uma aproximação direta com o cliente e apoiando-o durante sua jornada de compra. À medida que a tecnologia avança, essa abordagem continuará a evoluir, oferecendo oportunidades para empresas se destacarem no mercado competitivo.

Com o pensamento omnicanal e centrado no cliente, o momento de revisão das estratégias B2B é agora!

Fonte: “https://mercadoeconsumo.com.br/17/04/2024/destaque-do-dia/novos-comportamentos-do-comprador-b2b-de-moda-e-o-momento-de-oportunidade-para-inside-sales/”

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Conheça as estratégias do mercado B2B no Brasil

Modelo enfrenta desafios financeiros e índice de sinistralidade ultrapassa histórico.

Nos últimos anos, o mercado B2B (Business-to-Business) no Brasil tem experimentado um crescimento notável e contínuo. Esse setor, que engloba transações comerciais entre empresas, tem se destacado como um dos pilares fundamentais da economia brasileira, impulsionando a inovação, a produtividade e o desenvolvimento empresarial em diversas áreas. Desde a adoção de tecnologias disruptivas até a implementação de estratégias de marketing e vendas cada vez mais sofisticadas, o mercado B2B tem se adaptado e evoluído para atender às demandas de um ambiente empresarial em constante transformação.

Para ajudar empresas a compreender as principais tendências no mercado de serviços B2B no Brasil, o Google encomendou um estudo baseado em entrevistas com tomadores de decisão de companhias que atuam no Brasil. Os dados foram apresentados durante o B2B Summit 2024 – A jornada de decisão B2B, realizado pelo Google.

“Nós vimos que dentro do processo de digitalização, muito acelerado desde a pandemia, não só os consumidores se digitalizaram, mas também as empresas e as pequenas e médias empresas (PMEs). Até pouco tempo atrás, a digitalização era algo para grandes empresas. Com o processo de digitalização, vimos que ela se democratizou também para as PMEs, e hoje abrange empresas grandes, médias e pequenas. Com isso, abriu frente para todo um processo de transformação digital dentro das PMEs e de aceleração do marketing digital”, comenta Fernanda Doria, diretora de Negócios para Pequenas e Médias Empresas no Google Brasil.

Nesse cenário, o estudo, que teve participação da Liga Pesquisas e da Quantas, mostrou que para grande parte das empresas (90%) é preferível contratar soluções de tecnologia prontas, ao invés de desenvolvê-las internamente. Em média, são contratadas de três a quatro soluções para diferentes áreas do negócio. Dentro desse setor, as pequenas e médias empresas são as principais responsáveis pelo crescimento do setor. Segundo o levantamento, nove em cada 10 companhias com até 49 funcionários contratam softwares, plataformas de serviços ou tecnologias. Entre elas, os Microempreendedores Individuais (MEIs) são os maiores contratantes (73%). Em seguida, aparecem as PMEs ou Empresas de Pequeno Porte (EPPs), com 23%.

Já entre as empresas que têm até 50 funcionários, o comércio tem se destacado na contratação de tecnologia. 79% das PMEs e 76% dos MEIs buscam ferramentas para otimizar seu negócio. Já nas empresas com mais de 250 funcionários, a indústria assume a liderança com 44% das empresas entre 250 e 999 funcionários, enquanto 60% das empresas com mais de 1000 funcionários contratam soluções tecnológicas.

O levantamento do Google mostrou ainda que as soluções Planejamento de Recursos Empresariais (ERP) se destacam dentro do volume de contratações. Esse recurso é escolhido por nove em cada 10 companhias (87%). Em seguida, aparecem compras (55%), logística (49%), marketing/CRM (46%), e-commerce (44%), educação (25%) e benefícios (24%).

Além disso, segundo a pesquisa, os últimos dois anos trouxeram destaque para as plataforma de e-commerce. Esse tipo de solução foi contratada por 62% das empresas pela primeira vez, sendo que 70% das contratações aconteceram nos últimos seis meses. Enquanto isso, soluções de benefícios e educação são as que mais variam em volume de contratação entre portes de empresas. Essas duas últimas citadas são priorizadas por companhias de grande porte. Quanto às plataformas de benefícios, são contratadas por 20% das MEIs, enquanto 80% das companhias com mais de mil colaboradores optam por ter esse recurso. Em software de educação, os números variam. Essa tecnologia é escolhida por 19% das MEIs e por 63% das empresas com mais de mil funcionários.

“É nítido que as pequenas e médias empresas no Brasil buscam cada vez mais contratar soluções de tecnologia para facilitar o dia a dia e ganhar eficiência operacional. O mercado de serviços para empresas no Brasil está em franca expansão, impulsionado principalmente pelas pequenas e médias empresas, que têm o desafio de construir negócios de sucesso no Brasil. Ao investir em tecnologia, as PMEs otimizam seus processos, aumentam a produtividade e se tornam mais competitivas, abrindo um leque de oportunidades para o crescimento do setor de serviços como um todo”, pontua Fernanda Doria.

Fatores na tomada de decisão do setor B2B no Brasil

O estudo mostrou também que a busca por essas soluções é motivada por duas principais questões: facilitar o dia a dia e ter mais eficiência; e a insatisfação com plataformas anteriores, por motivos como aumento de preço, atendimento ruim, falta de inovação e dificuldade de uso. No primeiro caso, a pesquisa mostra que, quanto maior o porte da empresa, mais relevante a busca para reduzir custos nessa equação. Isso acontece em 97% das companhias com mais de mil funcionários, contra 93% das MEIs. Na segunda situação, a falta de inovação é a principal queixa para 64% das MEI, 72% das PMEs e 71% das médias empresas. Além disso, a dificuldade de uso e atendimento ruim afetam mais as grandes empresas, representando, respectivamente, 77% e 72%.

Quanto às principais fontes de informação para empresas que buscam soluções tecnologia, 76% dos negócios usam indicação de fornecedores. Já 66% das companhias contratam fornecedores que já conhecem ou ouviram falar. Outras 65% buscam informações com profissionais da área, enquanto 63% pesquisam no Google.  Nesse último cenário, MEIs e PMEs são as que mais encontram no Google uma fonte de informação para mapear fornecedores, com 64% e 60% respectivamente. Vale lembrar que entre as empresas com mais de 250 funcionários, são mais utilizadas as indicações.

“Para se destacar nesse momento da jornada, é importante que empresas que buscam crescer no mercado de serviços B2B invista no fortalecimento de suas marcas. Dados internos do Google mostram que o volume de buscas por marcas mais que dobrou nos últimos quatro anos. Isso significa que ao buscar por uma solução B2B, as empresas tendem a procurar uma marca que já conhecem. Então, para aparecer para este mercado, é preciso um investimento para que a sua solução se torne conhecida”, finaliza.

Fonte:”Conheça as estratégias do mercado B2B no Brasil – Consumidor Moderno”

 

 

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Entre Amigos: conheça estratégias de D2C e B2B para o Mês do Consumidor

O Mês do Consumidor acabou de começar e agir no momento certo pode definir o sucesso na estratégia de marcas. Para reforçar o caminho para isso, o podcast Entre Amigos desta segunda-feira (4) traz executivos da Infracommerce.

Neste episódio, Helena Costa, diretora de E-commerce, e Rafael Neto, diretor de Customer Success, compartilham o aprendizado diário em uma empresa consolidada em full commerce.

Entre os pontos mais importantes trazidos, estão fatores para um bom planejamento e estratégias de D2C e B2B para o mês do consumidor.

O que é o Entre Amigos?

O Entre Amigos é uma opção de conteúdo para os profissionais de e-commerce se atualizarem sobre as principais tendências do mercado. Ele é elaborado pela equipe do E-Commerce Brasil em parceria com os mantenedores do projeto, que fazem uma curadoria com o intuito de trazer conteúdos relevantes.

Outra vantagem do Entre Amigos é a possibilidade dos mantenedores convidarem clientes e especialistas do mercado, o que sem dúvida enriquece o bate-papo.

Além disso, o podcast tem como objetivo possibilitar um bate-papo de alto nível técnico em uma linguagem acessível e próxima da realidade dos lojistas. Dessa forma, ele traz projeções do mercado, cases de sucesso, novidades de diversos segmentos e tudo o que você precisa saber sobre comércio eletrônico. Neste podcast, o ouvinte está entre amigos!

Fonte: “Entre Amigos: conheça estratégias de D2C e B2B para o Mês do Consumidor – E-Commerce Brasil (ecommercebrasil.com.br)”

 

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Marketing na logística: saiba como aprimorar as estratégias e impulsionar o crescimento

Especialistas reforçam importância da logística para maior experiência do consumidor e melhorar resultados.

A Black Friday e o Natal mostraram que o brasileiro está mais disposto a gastar e que busca experiências cada vez mais aprimoradas em suas compras. Com a economia brasileira impulsionada por diversos ramos, os operadores logísticos enxergam um cenário otimista para este ano. A Associação Brasileira da Infraestrutura e Indústrias de Base (Abdib) apresentou outro dado relevante, apontando que o setor privado tem planos de investir, aproximadamente, R$124,3 bilhões em transporte e logística no período entre 2022 e 2026.

A logística de envio é uma das mais importantes durante as vendas e afeta diretamente a experiência do consumidor. Ela deve ser uma das maiores preocupações dos negócios. Entregar de forma fácil, rápida e correta pode determinar a relação com a marca. Otimizar processos e investir em tecnologias para automação das operações, com foco na redução de custos e busca da eficiência, são alguns dos desafios do setor.

Porém, administrar com sucesso cenários complexos, com conjuntos de variantes que podem incluir dezenas de corporações e funcionários, têm alguns fundamentos em comum. Um dos principais, sem dúvida é o Marketing, como afirmou Gezinei Rodrigues, gerente de Marketing do Grupo MOVE3. Ele ressalta que apesar de sua importância, muitas empresas do ramo ainda subestimam o potencial do Marketing para impulsionar o crescimento, aumentar a visibilidade e a competitividade, além de estabelecer relações duradouras com os clientes de um negócio logístico, seja ele B2B ou B2C.

O especialista citou algumas ações eficazes para aprimorar as estratégias de Marketing do segmento.

Segmentação de mercado

Segundo o Notify Visitors, 80% do público tende a fazer negócios com uma marca que personaliza sua experiência com ela. “É por isso que é importante segmentar o seu público para, assim, enviar comunicações de Marketing personalizadas”, ressalta Gezinei.

De acordo com a plataforma, 70% dos profissionais da área usam segmentação de mercado, variando a abordagem de acordo com o segmento-alvo. As empresas B2C optam pelo tipo demográfico. No B2B, a psicográfica (foco nas crenças, características, atitudes, interesses, estilo de vida, e classe social) é a escolhida e, no e-commerce, a preferência é a variante comportamental.

Conteúdo relevante

De acordo com o Content Marketing Institute, 70% dos profissionais de Marketing no setor B2B relatam que o Marketing de conteúdo é uma das estratégias mais eficazes. Gezinei Rodrigues ressaltou que a logística é um campo complexo, e compartilhar conteúdo relevante, como guias de otimização de cadeias de suprimentos, insights sobre regulamentações de transporte e tendências do setor, pode estabelecer sua empresa como uma autoridade confiável e atrair potenciais clientes.

Presença online

Uma pesquisa da McKinsey & Company mostrou que mais de 70% dos compradores B2B preferem pesquisar e comprar online. Por isso, é preciso ter uma presença digital forte, incluindo um site informativo e fácil de navegar, canais de redes sociais ativas e envolver clientes em potencial, como indicou Gezinei Rodrigues.

Integração de tecnologia avançada

Empresas que adotam tecnologias avançadas em suas estratégias de Marketing têm um aumento de até 20% em sua participação de mercado, de acordo com estudo da Deloitte. No setor logístico, tecnologias como rastreamento em tempo real, análise de dados e automação podem melhorar a visibilidade da cadeia de suprimentos e demonstrar um compromisso com a inovação. Gezinei exemplifica citando que mostrar como um software de rastreamento avançado otimiza a visibilidade da cadeia de suprimentos é uma abordagem eficaz.

Marketing de relacionamento

De acordo com pesquisa da Harvard Business Review, aumentar a retenção de clientes em apenas 5% pode incrementar os lucros em 25% a 95%. “Pense em um serviço de entregas: investir em programas de fidelidade e oferecer suporte personalizado não apenas mantém os clientes existentes, mas também os torna embaixadores da marca”, orientou Gezinei Rodrigues.

Abordagem sustentável

Pelo menos 73% dos consumidores globais estão dispostos a pagar mais por produtos e serviços de empresas comprometidas com a sustentabilidade, segundo sondagem da Nielsen. Para o gerente de marketing, algumas práticas podem diferenciar a sua empresa. No setor logístico, enfatizar práticas sustentáveis, como redução de emissões e otimização de rotas, pode atrair clientes conscientes destacar o seu negócio entre tantos outros.

Análise e otimização constantes

Um levantamento da Forbes Insights revelou que 64% dos profissionais de Marketing B2B usam análise de dados para melhorar as estratégias de Marketing. “Avaliar regularmente o desempenho das campanhas, identificar pontos fortes e áreas de melhoria e ajustar as táticas conforme necessário é fundamental para garantir que suas estratégias estejam sempre alinhadas com as metas de negócios”, finaliza Gezinei.

Logística como fator de UX

Na indústria do entretenimento, a produção de grandes espetáculos e festivais é uma tarefa complexa que exige planejamento e execução rigorosos. Eventos de grande magnitude, como o Rock In Rio e o Lollapalooza, são exemplos de como as estruturas temporárias facilitam a sua logística.

Os megaeventos se beneficiam da agilidade com que as estruturas temporárias podem ser adicionadas e removidas para a realização da montagem no mínimo tempo possível, garantindo que o local possa ser rapidamente restaurado ao seu estado original após o encerramento daquele festival.

Além do palco principal, o Lollapalooza 2017 possuía uma área de 600 mil metros quadrados cobertas com cerca de 60 estruturas temporárias. E toda a logística de funcionamento foi planejada para garantir que tudo corra sem contratempos durante o evento e para maximizar a eficiência, permitindo um controle mais eficaz dos fluxos de público e uma resposta mais rápida às possíveis emergências.

Tatiana Fasolari, vice-presidente da Fast Engenharia, comentou que a capacidade de montar e desmontar estruturas em pouco tempo permite uma logística mais ágil, minimizando interrupções e garantindo que os eventos possam ocorrer conforme o estipulado. A executiva citou ainda que o impacto das estruturas temporárias na criação de experiências incríveis para os fãs é inegável.

Segundo ela, muitas vezes, as estruturas definem o sucesso do evento, já que elas não apenas desempenham um papel fundamental na logística e funcionalidade deles, mas também garantem que cada fã tenha uma experiência inesquecível e voltem na edição seguinte.

Fonte: “Marketing na logística: saiba como aprimorar as estratégias e impulsionar o crescimento (mundodomarketing.com.br)”

 

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Adoção de aplicativos de mensagens em empresas deve crescer 30% até 2025

Indústrias globais de bens de consumo, vestuário, fármacos e construção civil utilizam apps para potencializar os negócios.

Refletindo o mundo cada vez mais conectado, 66% das empresas da América Latina adotaram tecnologias para gerenciar relacionamentos B2B.

Indústrias, consumo, vestuário, farmacêuticas, construção civil e o setor automotivo têm aderido à transformação digital, adotando aplicativos de mensagens instantâneas para alavancar seus negócios. Os números foram divulgados em pesquisa elaborada pela International Data Corporation (IDC).

De acordo com a Meta, quatro em cada dez empresas no país usam anúncios no Facebook e no Instagram que levam direto para um canal do WhatsApp. O formato “Clique-para-Mensagem” aparece no perfil dos usuários e, ao clicar, o consumidor é levado para o WhatsApp, no qual as marcas podem iniciar conversas com o cliente.

A empresa pontuou também que as empresas brasileiras já colocaram 1,75 milhão de catálogos no app, que são acessados por 13 milhões de usuários por mês. A receita diária com esses anúncios cresceu mais de 80% no Brasil em relação ao ano anterior. O modelo rende à empresa um faturamento global de  US＄ 10 bilhões.

As indústrias avaliadas relatam ter adotado o c-commerce para prever uma série de dores do setor. Um deles está relacionado a problemas de abastecimento de pedidos. A solução possibilita que as empresas tenham visibilidade, em tempo real, do estoque de produtos em lojas físicas e virtuais. Além disso, melhora a experiência do cliente, criando uma abordagem omnicanal proativa para o atendimento que entende o contexto de compra do consumidor e recomenda ações personalizadas.

“Ferramentas como chats de vídeo interativos, para contato constante com profissionais em campo, à hiperpersonalização de mensagens e notificações de ofertas aprimoradas com tecnologias disruptivas como IA têm sido o grande pulo do gato. O impacto nos negócios com o comércio conversacional é excepcional. Fornecedores, parceiros e clientes são beneficiados de forma completa com ele”, reforça Roberta Costa, diretora de Marketing da Yalo no Brasil.

A pesquisa aponta que o c-commerce é uma grande vantagem para indústrias como a farmacêutica. A estratégia auxilia os proprietários de drogarias na gestão e no controle dos medicamentos que necessitam de tratamento especial no seu armazenamento e temperatura.

Fonte: “Adoção de aplicativos de mensagens em empresas deve crescer 30% até 2025 – Mercado&Consumo (mercadoeconsumo.com.br)”

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Jadlog inclui 72 veículos elétricos na frota para impulsionar entregas B2B e B2C

Em parceria com a Cicloway, companhia incluiu 50 motocicletas elétricas, 22 veículos elétricos dos modelos tuk tuk Saúva, Formigão e Joaninha e motocicletas Super Max e Mini Max.

Em parceria com a Cicloway, a Jadlog incluiu 50 motocicletas elétricas dos modelos Super Cargo e Mini Max para compor a frota própria, com utilização exclusiva para a etapa do Last Mile. A companhia também fez a locação de outros 22 veículos elétricos dos modelos tuk tuk Saúva, Formigão e Joaninha e motocicletas Super Max e Mini Max, totalizando uma nova frota elétrica de 72 veículos.

Segundo o CEO da Jadlog, Bruno Tortorello, a iniciativa também é uma estratégia que busca redução de custos e a atração de clientes que já demandam soluções menos poluentes no escopo de negócios.

“Além da frota, implementamos outras práticas, como a utilização do lava-rápido de reuso, flyers biodegradáveis, TVs corporativas que eliminam o uso de banners e murais e o consumo consciente de energia elétrica e papel”, destacou.

Em 2022, a Cicloway deixou de emitir 42.490 toneladas de CO2 nas operações dos clientes. “Estar em parceria com a Jadlog reafirma nosso compromisso em impulsionar a transição de frotas compostas por veículos à combustão para o uso dos eletrificados. Eles proporcionam uma mobilidade mais limpa e consciente, contribuindo para um futuro sustentável” comentou João Hannud, diretor-executivo da Cicloway.

‘https://mundologistica.com.br/noticias/jadlog-incluiu-72-veiculos-eletricos-na-frota

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Dez estatísticas de comércio eletrônico B2B para acompanhar em 2023

Com o crescimento do comércio eletrônico B2B, os vendedores corporativos precisam se ajustar a um mundo diferente. Eles precisam ter em mente que os compradores estão se voltando, cada vez mais, para os canais digitais, indicando uma tremenda valorização da velocidade e da conveniência nas transações.

Não é novidade que compradores B2B têm deixado de lado as reuniões presenciais com representantes de vendas e buscado o mesmo tipo de experiência que têm ao comprar em sites B2C: afinal, todos compramos na Amazon e sabemos o que é uma boa experiência de compra. Na dinâmica digital, eles procuram autonomia, pesquisando os produtos online e optando por concluir a compra do mesmo modo.

“Hoje, o sucesso no B2B depende totalmente do balanceamento engenhoso de pontos de contato online de autoatendimento com cenários de interação com o cliente assistidos por vendas. A chave para ambos é digital… sites e aplicativos de comércio digital, juntamente com a ativação de vendas digitais”, escreveram Andy Hoar e Brian Beck, da Master B2B, em seu Relatório State of B2B E-Commerce de 2023.

Dessa forma, vendedores experientes ficam livres para atuar como consultores confiáveis, enquanto suas empresas fazem uso de mercados e ferramentas digitais para oferecer experiências personalizadas aos seus clientes. Ao mesmo tempo, as equipes de vendas passam a se apoiar em ferramentas de vendas guiadas para adotar um modelo de vendas omnichannel, ajudando os vendedores a envolver os compradores no canal de sua escolha.

As principais estatísticas B2B para 2023

A velocidade com que o comércio eletrônico B2B vem crescendo é impressionante, e a maior parte das organizações está ciente disso. Por isso estão trabalhando na transformação de suas equipes de vendas e na construção de experiências que atendam às crescentes preferências digitais de seus clientes.

Tudo isso é ilustrado por estatísticas relativas ao ano de 2023 que, analisadas com calma, podem ajudar a orientar os líderes empresariais na definição de suas estratégias. Veja algumas delas:

1. De acordo com a Forrester, o comércio eletrônico B2B atingirá US$ 3 trilhões nos EUA até 2027, acima do US$ 1,7 trilhão registrado em 2021. As vendas offline B2B permanecerão essencialmente estáveis;

2. Já a Statista aponta que 17% das vendas B2B serão geradas digitalmente em 2023, acima dos 13% em 2019;

3. Uma pesquisa do Gartner, publicada no final de 2021, mostrou que 83% dos compradores B2B preferem fazer pedidos ou pagar por mercadorias por meio de canais digitais;

4. O Gartner também prevê que, até 2025, 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores ocorrerão em canais digitais;

5. Os clientes B2B agora usam regularmente dez ou mais canais para se envolver com fornecedores, contra cinco em 2016, de acordo com um estudo de vendas B2B da McKinsey & Company;

6. O mesmo estudo da McKinsey aponta grandes oportunidades para canais de vendas remotos ou online: 35% dos compradores B2B disseram que gastariam US$ 500 mil ou mais em uma única transação;

7. Quase dois terços das empresas B2B em todos os setores oferecem recursos de comércio eletrônico acima dos 53% no início de 2021, segundo um relatório B2B Pulse 2022 da McKinsey & Company;

8. Um terço dos 200 compradores e vendedores B2B entrevistados disseram que iniciam sua pesquisa de produtos na Amazon, de acordo com o relatório State of B2B E-Commerce de 2023 da Master B2B;

9. Quase metade dos vendedores no mesmo estudo disse que perdeu vendas porque não conseguiu competir com a Amazon em preço;

10. A pesquisa Master B2B também descobriu que 61% dos vendedores disseram que perderam vendas porque a pesquisa no site não era boa o suficiente.

Comércio eletrônico B2B em 2023

Todos esses números e estatísticas mostram que o comércio eletrônico B2B não só veio para ficar, mas que está cada vez mais forte. E, diante disso, as organizações de todos os setores precisarão continuar desenvolvendo e aprimorando seus recursos de comércio digital para permanecerem competitivas à medida que os mercados de terceiros ganham força.

Mas sempre há pontos de atenção. Mesmo que a maioria das empresas B2B esteja focada em aumentar o comércio eletrônico, muitas enfrentam o mesmo problema: falta de financiamento. A pesquisa Master B2B observa que 68% dos vendedores disseram que as restrições orçamentárias estão impedindo o crescimento do comércio eletrônico, e que há falta de alinhamento entre as equipes de vendas, e-commerce e TI, o que dificulta o crescimento.

Gerenciar o conflito entre canais de vendas online e offline no comércio B2B requer uma abordagem equilibrada e estratégica. Para enfrentar esse desafio com sucesso, as empresas podem empregar várias táticas. A comunicação clara é fundamental, envolvendo a educação da equipe de vendas sobre os benefícios do e-commerce como uma ferramenta complementar em vez de uma substituição. O alinhamento de incentivos é crucial, com estruturas bem projetadas que recompensam os vendedores por direcionar o tráfego online e facilitar as vendas online. A colaboração deve ser incentivada entre as duas equipes de vendas para proporcionar uma experiência perfeita ao cliente, enquanto que a atribuição clara de leads garante o devido crédito pelos esforços de vendas online e offline.

Enfatizar o valor da expertise dos vendedores e da personalização é essencial, destacando situações em que o aconselhamento personalizado é indispensável. Ofertas online especiais podem motivar o engajamento com a plataforma online, enquanto que o compartilhamento de dados permite que os vendedores compreendam melhor os comportamentos dos clientes online. Criar um ciclo de feedback capacita os vendedores a contribuírem com insights para melhorar a plataforma online, promovendo seu envolvimento no seu sucesso. A implementação gradual, o suporte da gestão e a definição de papéis claros contribuem para uma convivência harmoniosa de ambos os canais. Em última análise, uma abordagem abrangente que combine essas táticas promove a cooperação, minimiza conflitos e impulsiona o crescimento no comércio B2B.

“Os CEOs devem demonstrar liderança aqui e garantir que os departamentos de comércio eletrônico e TI estejam totalmente alinhados – tanto estratégica quanto financeiramente – para garantir que as metas digitais sejam alcançadas”, conclui o relatório. A dica fala por si só e já indica por onde muitas dessas empresas podem começar.

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Estratégias e desafios para o e-commerce B2B

Em 2020, o comércio eletrônico B2B mundial movimentou aproximadamente US$ 12,2 trilhões, de acordo com a empresa de pesquisa de mercado Frost & Sullivan.

O B2B (business to business) é um modelo de negócios que envolve a venda de produtos ou serviços entre empresas por meio de plataformas online.

Esse modelo de negócio está a crescer devido à necessidade das empresas de automatizar seus processos de compras e vendas e de ampliar sua base de clientes. e logo se tornará cada vez mais importante para as empresas em todo o mundo. Por isso, as empresas que investem nesse ramo tendem a usufruir de boas oportunidades de mercado.

Um bom exemplo disso é a Amazon, que registrou mais de US$ 469 bilhões em receitas e mais de US$ 33 bilhões em lucros líquidos. A Amazon é uma empresa que atua tanto no mercado B2B quanto no B2C.

A seguir, uma análise geral do que se pode desenvolver para obter sucesso nesse segmento do mercado.

Estratégias para e-commerce B2B
Algumas estratégias de vendas e negociação podem ser usadas em um comércio eletrônico B2B, como o oferecimento de:

– Preços diferenciados para clientes com base em seu volume de compras. Como consequência, isso pode incentivar os clientes a comprarem mais e com mais frequência.

– Descontos por tempo limitado em produtos específicos. Isso pode incentivar os clientes a comprarem imediatamente, aumentando as vendas.

– Kits de produtos que combinam vários itens com desconto, para que os clientes possam comprar mais produtos ao mesmo tempo.

– Ofertas personalizadas com base no histórico de compras dos clientes, a fim de ajudar a aumentar a fidelidade do cliente e a incentivar compras adicionais.

– Suporte ao cliente pode ajudar a estabelecer a confiança dele e aumentar as chances de venda, o que pode incluir um chat ao vivo, suporte por telefone e suporte por e-mail.

– Frete grátis em pedidos acima de um determinado valor pode incentivar os clientes a comprarem mais produtos e a aumentarem o valor médio do pedido.

– Programa de fidelidade pode incentivar os clientes a comprarem mais frequentemente e recompensá-los por sua fidelidade.

– Produtos relacionados ou mais caros, como opções de cross-selling e up-selling, para aumentar o valor médio do pedido e incentivar os clientes a comprarem mais produtos.

Para obter melhor desempenho, cada empresa deve adaptar sua abordagem de acordo com seu público-alvo e sua estratégia de negócios.

Desafios para o e-commerce B2B
De acordo com a pesquisa State of B2B Ecommerce 2021, da BigCommerce, 80% dos compradores B2B preferem comprar online e 50% deles afirmam que mais de 50% de suas compras serão feitas online nos próximos três anos. Logo, esse modelo de negócio demonstra ser perene, embora encontre algumas dificuldades.

Com o crescimento do comércio eletrônico B2B, a competição está se tornando cada vez mais acirrada. As empresas precisam encontrar maneiras de se destacar em meio a essa concorrência, oferecendo preços competitivos, atendimento personalizado e uma experiência de compra diferenciada.

Outro desafio é integrar o sistema de comércio eletrônico B2B a outros sistemas de gestão da empresa, pois é preciso garantir que seus sistemas estejam alinhados e que a informação flua de maneira eficiente entre eles.

Além disso, muitas empresas B2B vendem produtos complexos que exigem uma grande quantidade de informações técnicas. Portanto, pode ser difícil garantir que essas informações sejam precisas e atualizadas.

Outro problema é que esse modelo de negócio envolve o envio de grandes quantidades de produtos, muitas vezes para vários destinos. As empresas precisam ter um sistema logístico eficiente para garantir que os produtos sejam entregues aos clientes rapidamente.

Vale ressaltar também que a segurança dos dados é importante no comércio eletrônico B2B. As empresas precisam garantir que seus sistemas sejam seguros e que as informações dos clientes sejam protegidas contra vazamentos e invasões.

Por fim, a adoção do e-commerce B2B pode exigir uma mudança cultural dentro da empresam que precisa estar disposta a adotar novas tecnologias e processos e a se adaptar a um ambiente de negócios em constante mudança.

Expectativas
Uma pesquisa da BigCommerce mostra que 60% das empresas B2B planejam aumentar seus investimentos em comércio eletrônico nos próximos 12 meses. Ainda de acordo com a pesquisa da BigCommerce, 47% dos compradores B2B preferem fazer compras em marketplaces, enquanto que 30% preferem comprar diretamente do fabricante ou distribuidor. Além disso, a pesquisa B2B E-commerce WorldWide mostra que 68% dos compradores B2B preferem fazer pesquisas online antes de fazer uma compra, enquanto que apenas 17% preferem falar diretamente com um vendedor. Logo, é notório a relevância que esse serviço está ganhando em relação às preferências do cliente.

A tendência é de que esse mercado continue em crescimento. Um dado que comprova isso é o relatório da Forrester, o qual mostra que as empresas que investem em e-commerce B2B esperam obter um aumento de 10% a 20% em sua receita até 2025.

Vale destacar que, além de investir em uma plataforma de comércio eletrônico B2B de alta qualidade, é necessário implementar uma estratégia sólida de marketing, a fim de obter um grande retorno sobre o investimento e se destacar em um mercado altamente competitivo.

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Estudo prevê crescimento do e-commerce B2B em quase 20% para 2022

Em um mundo altamente conectado, gerar experiência de compra de forma rápida, simples e fácil se tornou uma necessidade para as empresas. A pandemia acelerou o processo de transformação digital, inclusive para a indústria e distribuidores, que passaram a investir mais em plataformas digitais de venda. Diante desta realidade, o estudo da Grand View Research prevê que o mercado global de e-commerce B2B (business to business) tenha um crescimento anual de 19,7%, de 2022 a 2030. Em 2021, ainda segundo a pesquisa, este mercado atingiu o valor de USD 6,883.47 bilhões no mundo.

Os números vão ao encontro do perfil do consumidor no cenário pós-pandêmico, que registrou o fechamento de lojas físicas e o aumento do número de pedidos on-line, impactando positivamente as perspectivas de negócios B2B e criando oportunidades para o crescimento deste mercado. Neste contexto, a internet surgiu como uma ferramenta poderosa para conectar vendedores e compradores de forma mais eficiente em um período de baixa atividade econômica.

É neste cenário pós-pandêmico que o e-commerce B2B promove um canal rápido, acessível, atemporal e de autoatendimento para os negócios. “A necessidade de estar mais próximo desse segmento de clientes é fundamental para entregar melhores soluções. Estas plataformas ainda permitem a modernização das relações com os clientes, promovendo métodos mais ágeis de interação, além de expandir fronteiras para que clientes de todo o Brasil tenham acesso aos serviços e produtos das empresas”, destaca Cassio Weber, gerente de e-commerce do Grupo Herval, criadora da iPlace Corporativo, que seguindo esta tendência de mercado lançou uma plataforma de e-commerce voltada ao universo corporativo.

Para eles e muitas outras organizações, a pandemia acelerou o processo de transformação digital. “Conforme as fases da digitalização foram avançando, a necessidade do B2B se consolidou”, exemplifica Cassio. O especialista ainda explica que, diante da digitalização do mundo, a tomada de decisão nas empresas está cada vez demandando mais agilidade dos gestores. Neste cenário, o e-commerce B2B alia rapidez com tecnologia e se propõe a atender desde pequenos até grandes volumes, com a possibilidade de condições diferenciadas. “Muitas vezes o meio digital é a porta de entrada para grandes aquisições, pois acelera o processo de reconhecimento da necessidade de cada empresa. Ele pode não ser exclusivamente a via de aquisição, mas participa para que etapas de negociação e personalização da oferta possam ser otimizadas, o que contribui para o resultado e a performance das empresas”, aponta Cassio.

Plataformas oferecem benefícios para empresas

De acordo com o Relatório de Evolução do Comércio Eletrônico entre Empresas (B2B) de 2021, lançado pela Amazon Business, 85% dos compradores de empresas afirmaram que, com a pandemia, cresceu a participação das organizações no meio digital; enquanto 91% dos profissionais explicaram que preferem compras no meio eletrônico aos métodos offline.

Futuro do e-commerce B2B

Até 2025, 80% das vendas B2B ocorrerão no meio digital – é o que prevê o Whitepaper “The Ultimate B2B E-commerce Guide: Tradition is out. Digital is in” da DHL Express, divulgado em 2021. Segundo Cassio, o crescimento do e-commerce B2B acontecerá porque as experiências positivas do mercado B2C levarão as pessoas dentro das empresas a confiarem mais nos processos on-line de instituições estruturadas. “Além disso, a pressão pela digitalização nos negócios, com a premissa de se buscar maior produtividade, é um atributo importante, que de fato proporciona melhores resultados para todos, sejam compradores ou fornecedores”, explica.

O especialista ainda aponta que outro aspecto favorável importante é o contexto geográfico brasileiro, já que o e-commerce B2B, através da oportunidade de acesso on-line cada vez maior da população, faz com que regiões distantes possam também acessar produtos e serviços que tradicionalmente estão mais próximos e são mais comuns nos grandes centros. “Nessa relação todos ganham e isso certamente proporciona o crescimento do on-line. Além disso, é preciso considerar que estamos com novas gerações entrando no mercado e que a digitalização já é parte fundamental do processo de trabalho”, conclui Cassio.

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De olho no Pix: como a ferramenta vem transformando os negócios B2B

Dados do BC mostram que transações entre empresas via pix aumentaram mais de 40 vezes em 12 meses.

É curioso pensar em como a tecnologia apresentou um avanço muito expressivo nos últimos cinco anos. Em 2017, por exemplo, a principal forma de pagamento era ou por dinheiro em espécie — e naquela época, mesmo que em menor frequência, as pessoas realmente iam às agências bancárias para sacar esse dinheiro — ou por cartões. As transferências bancárias de TED e DOC também eram as preferidas, ainda que suas taxas fossem bastante altas, o que também reduzia as preferências a bancos mais tradicionais. E, então, tivemos o Pix.

Com tamanha instantaneidade e rapidez nas transferências, a busca por DOC e TED caiu consideravelmente. E em um ano de existência do Pix, houveram tantas mudanças que o dinheiro acabou virando raridade hoje em dia. Além de abrir um leque muito maior para que as pessoas passassem a usar mais bancos digitais, que já vinham em uma rodada de crescimento desde pouco antes do início da pandemia.

Toda essa transformação trouxe à economia alguns números que refletem bem o futuro dos meios de pagamento daqui para frente. Afinal, vivemos a era da instantaneidade com um cliente que não tem mais paciência de esperar e precisa de soluções rápidas. E o consumidor aqui, vale destacar, é tanto pessoa física quanto jurídica.

Pix em números: ponto crucial dos negócios modernos

O Banco Central (BC) tem disparado uma série de recursos para que o Pix também se torne cada vez mais seguro por aqui, posto que há uma série de casos de golpes e fraudes que envolvem a tecnologia. No entanto, é indiscutível dizer o quanto esse novo meio de pagamento caiu no gosto dos brasileiros — e das empresas também.

Para se ter ideia, o BC anunciou recentemente que o Pix tem crescido bastante entre os meios de pagamento B2B, ou seja, entre empresas, com principal ação paga pagamento de fornecedores. Em novembro de 2020, foram apontadas 628.566 transações desse segmento, ao passo que em janeiro de 2022, o número já era mais de 40 vezes maior: 29.298.881.

“Economizar com tarifas é importante para todo mundo. Mas é ainda mais crucial para o pequeno e médio empresário, que tem margens muito apertadas e pouca disponibilidade de caixa”, diz Monisi Costa, head de produtos e pessoa jurídica do C6 Bank.

Hoje, o pagamento via Pix entre empresas é tarifado, o que ainda traz algumas barreiras para que essa tecnologia seja mais usada no mundo dos negócios B2B. As taxas podem chegar a 1,45% por transação em instituições financeiras. Contudo, há alguns bancos, que arcam com os cursos das tarifas e permitem, assim como é feito para pessoas físicas, que o valor das transações seja gratuito.

Para além de CPFs, a interação entre consumidores
e empresas via Pix

Outro ponto que cresce para o Pix é a transação decorrida de pagamentos por produtos ou serviços, posto que a ferramenta é mais rápida, tem menores taxas e gera mais vantagens tanto para os consumidores quanto para lojistas.

De acordo com o Banco Central, a participação em janeiro de 2022 de transações de CPFs para CNPJs dobrou de um ano para cá, passando de 9% para 18%. No mesmo período, vale ressaltar, o número de transações de pessoas para pessoas caiu dez pontos percentuais, saindo de 82% para 72%.

O número tende a aumentar conforme as empresas aderem a esse novo modelo de pagamento. Vale destacar, entretanto, que é necessário investir em tecnologia de atendimento para averiguar imprevistos no sistema — como demora para reconhecer o pagamento, comprovantes, entre outros.

Cibersegurança no Pix B2B

Da mesma forma como há fraudes entre transações de Pix comuns, também é preocupante o aparato de cibersegurança envolvido entre pagamentos B2B. Cada vez mais os golpes cibernéticos se modernizam e pedem diferentes formas de resgate por dados ou informações roubadas.

Assim, o Banco Central também tem investigado, em conjunto dos Procons brasileiros, maneiras de fornecer um funcionamento mais seguro.