No mundo dos marketplaces, existem dois modelos principais: o marketplace out e o marketplace in.
O marketplace out é aquele em que marcas e sellers vendem dentro de plataformas consolidadas de terceiros, como Mercado Livre, Amazon, Shopee, entre outras. Nesse modelo, o controle da jornada, da exposição da marca e dos dados do cliente está nas mãos da plataforma.
Já o marketplace in é o oposto: a empresa constrói sua própria plataforma de marketplace, reunindo sellers e produtos sob sua curadoria. Aqui, a companhia detém o controle da operação, da jornada de compra e da relação com o consumidor, criando um ativo estratégico que vai além das vendas, o que conecta toda a cadeia, da indústria ao varejo, com inteligência e margem.
Nos últimos anos, vimos o ecossistema digital se transformar profundamente, o que também fez esses dois mundos, de marketplace out e in, conquistarem espaço em um mercado tão competitivo. Mas o que quero destacar aqui é a força que o marketplace in tem ganhado entre grandes marcas, distribuidores e até mesmo empresas estatais.
Tenho liderado operações desse modelo e posso afirmar com convicção: construir uma plataforma própria de vendas, reunindo múltiplos sellers e marcas, é um movimento estratégico com enorme potencial de crescimento e diferenciação. Mas, para que essa iniciativa decole, é preciso mais do que tecnologia. É preciso visão, posicionamento e, principalmente, um valor claro para quem vende com você.
Marketplace in: uma escolha estratégica
Ao optar por um marketplace in, você cria um canal direto de relacionamento com o cliente, controla toda a jornada de compra e fortalece sua marca como protagonista do ecossistema. Mais do que digitalizar vendas, trata-se de construir um ativo estratégico, capaz de conectar marcas, indústrias, distribuidores e pequenos varejistas em um ambiente eficiente, fluido e centrado na experiência.
Esse movimento já chama atenção de grandes players – inclusive estatais -, sinalizando como o mercado busca se aproximar do consumidor final, aproveitando a possibilidade de expansão desse método de vendas. Isso porque o marketplace in permite atender da indústria ao varejo local com mais controle, inteligência e margem.
Mas como romper a barreira dos grandes marketplaces?
É aqui que entra a pergunta que mais escuto de executivos e parceiros: “Como fazer meu canal próprio se destacar em meio aos gigantes?”.
Na prática, o consumidor final nem sempre percebe se está comprando em um marketplace in ou out. Para ele, o que importa é encontrar variedade, preço competitivo, entrega rápida e uma boa experiência. Ou seja, não é o modelo que vai atrair o seller ou o consumidor – é o valor gerado.
Se você quer que os sellers vejam o seu canal como estratégico, é preciso entregar aquilo que os grandes players não conseguem: personalização, foco estratégico e parceria real. E isso passa por uma série de diferenciais, que estão listados na sequência:
1. Tenha um posicionamento claro e coerente
Seu marketplace precisa ter um propósito. Seja abastecer pequenos comércios regionais, seja criar um canal premium para marcas de moda, ou oferecer um ecossistema B2B robusto para distribuidores. Quanto mais segmentado e bem posicionado, mais fácil será atrair sellers que se identifiquem com a proposta.
Por exemplo, se o foco é o abastecimento B2B, chame para perto indústrias que complementam o portfólio do seu canal. Crie um mix inteligente que atenda ao lojista que está na ponta e que quer resolver tudo em um só lugar.
2. Ofereça vantagens reais para os sellers
Um erro comum é achar que basta plugar o seller na plataforma e esperar que ele venda. Não é esse o caminho. Você precisa gerar valor para ele, para que o crescimento do negócio dele “dependa” de estar na sua plataforma. Por isso, é imprescindível oferecer algumas vantagens que melhoram a conexão do seller com você:
– Condições comerciais especiais, como taxas atrativas baseadas em conhecimento do setor, prazos de pagamento estendidos ou acesso facilitado a crédito;
– Compra programada, para sellers que precisam de reposição recorrente;
– Compra assistida, com consultores online que ajudam o seller a montar o pedido ideal;
– Soluções de frete otimizadas, com negociações centralizadas que reduzem custos e prazos.
3. Conte com um time experiente na operação
Gerenciar um marketplace próprio exige expertise. É preciso cuidar da intermediação entre marcas, indústrias, sellers e consumidores, garantindo fluidez na operação, sem canibalizar os canais oficiais da marca.
Com um parceiro no assunto ao seu lado, é possível negociar com transportadoras, integrar ERPs e melhorar a precificação, ou seja, construir um verdadeiro ecossistema sustentável. A gestão especializada é o que transforma uma plataforma digital em um canal de vendas relevante e escalável.
4. Expanda com inteligência e consistência
A escolha de sellers e marcas precisa seguir critérios claros. Amplie o mix com parceiros que complementem sua proposta de valor. Não adianta inflar a plataforma com milhares de ofertas irrelevantes – isso só dilui a experiência.
Outro exemplo prático é pensar também na regionalização. A expansão para áreas menos atendidas do Brasil é uma vantagem competitiva frente ao marketplace out.
Investindo em capilaridade logística, ao lado de um especialista em gestão de marketplace, você ganha um argumento para atrair marcas que querem atingir novos públicos.
5. Não se esqueça da experiência de compra
Por fim, lembre-se: no final do dia, tudo gira em torno da experiência. Não importa o modelo se a navegação for ruim, o checkout demorado, a entrega ineficiente… Por isso, invista em usabilidade, design intuitivo, comunicação transparente, promoções segmentadas e ações de retenção. Clientes satisfeitos voltam. E sellers felizes vendem mais.
O futuro pertence a quem constrói ecossistemas
Segundo a Statista, os marketplaces no Brasil devem crescer 18% em 2025, movimentando mais de R$ 300 bilhões. Na América Latina, a previsão é que o e-commerce atinja US$ 1 trilhão em vendas até 2027, segundo a Ebanx.
Com essa projeção clara de crescimento do varejo online, esse é o momento de agir. De construir canais próprios com valor, diferenciais e inteligência. Não para competir com os gigantes, mas para ocupar um espaço único, no qual marcas, indústrias e sellers encontram um ambiente controlado, eficiente e orientado a resultados.
Como executivo responsável por plataformas próprias de marketplace, posso dizer: quem começa agora, com clareza estratégica e foco no seller, estará à frente quando o futuro bater à porta.
Fonte: “https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/marketplace-in-como-atrair-sellers-e-construir-um-canal-proprio-de-vendas-escalavel”
