Categoria: Logística

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Durante crise, empresas B2B se reinventam

Especialista sugere o aumento do número de prospecções para as companhias atravessarem o momento de turbulência.

Em um contexto de retração econômica nunca antes imaginado, diversas empresas B2B estão com dificuldade de vender seus produtos e serviços pelos canais habituais como o marketing digital e indicações. Com isso, hoje a prospecção se torna o melhor caminho para as companhias atravessarem o momento de turbulência. O recurso é necessário tanto para suprir a queda na demanda como para repor eventuais receitas perdidas. O movimento é essencial também para preparar a retomada das empresas quando a economia se normalizar.

Felizmente, algumas organizações vêm comprando essa ideia recentemente. Recentemente, a Ramper elaborou o 1º Estudo da Prospecção Digital no Brasil com mais de 500 empresas do País para avaliar os impactos da pandemia nos negócios e constatou que 5% das empresas passaram a adotar a estratégia há menos de um mês. Entre todas as empresas – inclusive aquelas que já utilizam o recurso há mais tempo – 89% afirmaram que intensificaram as ações de prospecção nos últimos dois meses.

O resultado da pesquisa mostra que existem alternativas para lidar com o contexto atual, mas também traz um alerta. 83% dos respondentes informaram diminuição na geração de leads e 73% das empresas notaram queda na produtividade dos seus times de vendas.

Ou seja, a prospecção hoje é a alternativa mais viável para as organizações não correrem o risco de ficar com o funil de vendas comprometido e, assim, precisar demitir os vendedores por falta de trabalho. Perder o capital intelectual que existe na área comercial pode até fazer com que as empresas sobrevivam financeiramente em um primeiro momento, mas ao mesmo tempo irá comprometê-las na retomada, uma vez que a formação de um novo time de vendas leva geralmente seis meses para atingir o seu ápice.

A fim de evitar esse cenário catastrófico, disponibilizo algumas ações primordiais que o líderes comerciais devem incorporar na gestão da companhia, visando um plano que alavanque vendas e receita para que a empresa não precise tomar medidas drásticas, como demitir pessoas. Confira:

Identifique novos nichos

Além de afetar o sistema de saúde e vitimizar inúmeras pessoas, a crise trouxe em seu rastro prejuízo a diversos segmentos da economia como, por exemplo, o mercado hoteleiro, turismo, eventos, educação, entre outros. Caso sua empresa venda majoritariamente para companhias situadas nesses setores, o momento pede uma observação detalhada visando identificar outros nichos – menos impactados pela pandemia.

Posicione-se como investimento

Mais do que nunca, é preciso posicionar a sua solução como um investimento, mostrando os principais atributos, geração de valor aos clientes e, consequentemente, maximizá-la por meio de ações de marketing e depoimentos dos usuários. Para ter uma noção real se o seu negócio é considerado “investimento” ou “custo”, basta observar para um princípio básico em qualquer negócio B2B: se a sua solução não ajuda o seu cliente a reduzir custos ou a maximizar receita, será facilmente enquadrada como um custo e tende a sofrer redução ou até cancelamento. É preciso avaliar, na base de clientes, quais são aqueles onde a solução gera mais resultados, e aqueles que o trabalho é menos efetivo para então ter um plano de ação.

Mapeie e lide com objeções

Quem nunca teve de lidar com uma objeção é porque nunca vendeu. Faz parte da rotina de qualquer empresa enfrentar argumentos contrários ao valor/preço, timing, urgência, etc. Nesse momento, a crise por conta do coronavírus se tornou mais um item dessa lista. Obviamente, lidar com este tipo de argumento não é fácil. A dica mais eficiente é parar e interpretar as mensagens novas que os clientes têm transmitido durante as negociações. Com as objeções mapeadas e o repertório definido para lidar com cada uma delas, a empresa pode realizar o contra-argumento para ter maior possibilidade de mudar o pensamento pessimista de alguns clientes.

Inicie novos relacionamentos e oportunidades

Tome muito cuidado para não trabalhar somente com o funil de vendas consolidado antes de março. Se a empresa não conseguiu gerar um novo pipeline adequado ao momento atual, dificilmente irá fechar negócios nos próximos meses. Nesse caso, é preciso prospectar oportunidades, pedir indicações, abrir novos relacionamentos por meio de marketing digital. Com a maior disponibilidade de tempo das pessoas (pelo fato de estarem em casa), está mais fácil chegar no tomador de decisão via e-mail ou LinkedIn. Vale ressaltar ainda que a maioria das prospecções não geram resultados imediatos, porém muitas podem ser fechadas lá na frente. Ou seja, a hora para iniciar esse movimento é mais do que propicia.

Prepare-se para a retomada do mercado

O momento pede equilíbrio. Os gestores não precisam ter um otimismo excessivo e tampouco um pessimismo que bloqueia a tomada de ação. No atual contexto, é necessário investir nas estratégias certas e ser vigilante no acompanhamento do que está funcionando. Portanto, crie condições tanto para atenuar como para atravessar esse período, definindo planos e metas para os próximos meses. A empresa que ficar inerte a situação, provavelmente terá uma recuperação ainda mais lenta. Embora esteja mais difícil fechar negociações de qualquer produto ou serviço, é fundamental que os vendedores continuem avançando etapas do funil de vendas. Na hora em que a economia destravar, a chance de venda aumenta de forma considerável. Em mercados completamente “fechados” pelo lockdown, vale deixar preparada listas, conteúdos e outros ativos para sair na frente no momento da retomada econômica. Definitivamente não é hora de ficar parado.

*Ricardo Corrêa é sócio-fundador e CEO da Ramper

Fonte : itforum365.com.br

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Trajano, do Magalu: supermercado não era foco do ano, mas virou prioridade

Com isolamento social e metade da receita perdida, Magalu ampliou sua rede logística e tenta expandir a participação do e-commerce em itens de supermercado.

No começo de 2019, o Magazine Luiza estreou o mote “Tem no Magalu”. O objetivo era convencer o consumidor de que a varejista, mais conhecida por vender eletrônicos e eletrodomésticos, estava se transformando em uma empresa que vende “de tudo”. Para chegar lá, a companhia da família Trajano investiu 115 milhões de dólares na compra da varejista de artigos esportivos Netshoes (e de sua marca de moda, Zattini), outros 31 milhões de reais na Estante Virtual, de livros, além da aquisição de startups de logística, tecnologia e gestão. Tentando ampliar a presença nacional, a empresa chegou em 2019 à marca de 1.000 lojas e 19 centros de distribuição, expandindo a operação para estados onde não tinha presença física, como Pará e Mato Grosso.

Agora, toda a capilaridade e a transformação digital que fez a companhia se tornar a estrela do varejo na bolsa brasileira será posta à prova em meio ao coronavírus: por causa da pandemia, o Magalu acelerou a entrada em categorias de maior recorrência, como itens de supermercado. “Não era o plano do mês que vem. Virou o plano da semana que vem”, diz o presidente Frederico Trajano.

Em entrevista exclusiva à EXAME, Trajano falou sobre as mudanças no Magalu, o desafio de ter as lojas físicas fechadas e o plano para que os itens de supermercado não desviem a empresa de sua sustentabilidade financeira.

Durante o isolamento social, os números mostram alta no comércio eletrônico em categorias como alimentos e bebidas, produtos de limpeza e saúde, coisas que o consumidor comprava pouco online antes. É um movimento que veio para ficar?

Quando se observa os países que já passaram por um momento mais grave da crise, como a China, há algumas transformações. Uma delas é que houve uma radicalização da digitalização. Isso é um fato e a gente vê ele acontecendo também no Brasil, que é um país onde o comércio eletrônico ainda é muito subpenetrado. Não faz tanto tempo assim que estamos em isolamento, então mais mudanças ainda estão por acontecer.

O que mudou na operação digital do Magazine Luiza durante a pandemia?

No caso do Magalu, a gente já vinha em um processo. Éramos de longe o e-commerce que mais crescia no Brasil. E, hoje, nosso e-commerce está crescendo muito mais do que já vinha crescendo.

Lançamos uma plataforma, o Parceiro Magalu, para pequenos varejistas analógicos venderem online. Era um projeto que provavelmente só seria lançado muito mais para a frente [se não fosse a pandemia]. Em menos de duas semanas, mais de 15.000 empresas aderiram. No marketplace do Magalu eu demorei três anos para atingir 15.000 empresas. Agora, nossos resultados estão sendo de 50 semanas em cinco dias, por assim dizer. Quase 100% das empresas que entraram nunca tinham feito uma venda online. E se está fechado, como ia vender? Queríamos oferecer uma solução concreta neste momento. Cobramos taxa de 3,99% dos parceiros, o mercado às vezes cobra 10%.

Nesta pandemia, uma das maiores demandas dos consumidores vêm sendo itens de supermercado. O Magalu está expandindo a participação nesse segmento? Vocês venderão alimentos perecíveis?

Estamos super abertos a todos os setores. Eu não consigo entrar em alimento perecível ainda. Mas a gente está entrando em tudo. O e-commerce como um todo está crescendo, todas as categorias. Artigos esportivos, por exemplo, esperaríamos que ia cair muito. Mas está sendo o contrário na Netshoes. Como as pessoas não têm mais onde comprar no mundo analógico, foram todas para o online. Está crescendo exponencialmente toda a nossa linha de mercado, produtos de limpeza, higiene pessoal. O supermercado ganhou muita relevância. É uma categoria que não fatura muito, o ticket médio é menor. Mas se ganha em quantidade de produtos vendidos.

O foco do ano era moda e artigos esportivos. Supermercado não era o nosso foco do ano. A gente passou a ser relevante nessas categorias do dia para a noite. Não era o projeto do mês que vem, virou o projeto da semana que vem. Repriorizamos tudo. O Magalu As A Service [“Magalu como serviço”, venda de serviços de varejo, como entregas e gestão, a lojistas parceiros] também se tornou um dos maiores focos.

O fato de varejistas então especializadas em eletroeletrônicos e linha branca, como o Magalu, estarem buscando entrar em supermercado e itens de maior recorrência, mostra que houve uma lacuna neste segmento que os supermercados especializados não conseguiram preencher no e-commerce?

Logo no começo da crise a gente priorizou muito a categoria de mercado porque vimos que o brasileiro nesse sentido estava mal assistido. Tirando um ou outro player especializado. No Brasil, no geral, o consumidor não tinha a opção de comprar sem sair de casa. No interior de São Paulo, em Franca, não dá para esperar duas semanas por um produto. Em cidades como São Paulo, Rio, Belo Horizonte, até funciona muito bem as opções que há hoje. Você tem empresas de entrega, tem até startups, algumas opções. Mas são serviços que estão concentrados em 15, 20 cidades. O Brasil tem mais de 5.000 municípios. E mesmo em grandes cidades, tem supermercado pedindo 15 dias para entrega.

O que o Magalu está fazendo para entrar com eficiência na categoria de supermercados?

Estamos focando no formato de dark store [loja escura, em tradução literal, que só funcionam para entrega e não para venda no local]. Os decretos estaduais não permitem retirada em loja. Então a gente transformou as lojas em mini-centros de distribuição. Das mais de 1.000 lojas, cerca de 600 estão neste formato. Em breve esperamos ter quase todas. Temos lojas em 800 municípios. E temos outros 19 centros de distribuição. Conseguimos ter um bom nível de serviço de entrega em todo o Brasil. É uma capilaridade que está sendo muito importante para a gente. Lá fora, muitas operações online funcionam neste modelo de dark store. Estamos aumentando muito o estoque na categoria de supermercado nas lojas que estão fechadas, para que a gente consiga ter entrega em um dia. Também não estou cobrando frete em nenhum produto de mercado. Ovo de Páscoa, por exemplo, vendemos com Cacau Show, Kopenhagen.

Essas lojas como mini-CDs funcionam também para produtos do marketplace?

Por enquanto, o estoque das lojas é de produtos próprios. Mas estamos trabalhando para colocar também os parceiros nas nossas lojas, melhorando os prazos de entrega. Estamos falando com atacadistas, por exemplo, para que eles também possam fazer esse tipo de parceria.

Dá para concorrer com as redes especializadas e concorrentes que são vistos como vendedores “de tudo”, muito mais do que o Magalu?

Temos 20 milhões de downloads no aplicativo, que os supermercados não têm, e temos capacidade de entrega. Toda a plataforma a gente já tinha. Eu só não tinha o estoque. Então, o que a gente está fazendo é ter profundidade de estoque de itens de mercado e capilaridade desse estoque dentro da minha malha. Eu não diria que é todo mundo que tem [essa capacidade]. Na prática, pouca gente consegue ter os prazos que temos.

Quais são os maiores desafios dessas novas categorias?

O frete é um desafio. Mercado tem ticket baixo. Às vezes a cesta de compra custa 70, 80 reais, mas se o cliente pagar uma entrega de longa distância, chega a 30 reais. O consumidor não vai pagar 30 reais de frente. E se a empresa subsidiar, tem um prejuízo. Então, no caso do supermercado, é essencial esse last mile [última milha, a parte final da entrega]. Estamos apostando nessa linha de ter o estoque localizado para otimizar a logística. Um celular não precisa de uma logística muito boa. Se a empresa vende um iPhone de 3.000 reais, tudo bem pagar um frete de 30 reais.

Como essa corrida à despensa dos consumidores, até onde o Magalu está disposto a ir? Esse projeto é financeiramente sustentável?

A dark store é um modelo sustentável. No Parceiro Magalu a ideia é também poder habilitar o varejo local a vender – neste caso, o próprio varejista entrega por enquanto. Esse também é um modelo sustentável. Há operações desse tipo lá fora que estão indo bem.

Confio muito no nosso plano de longo prazo. O que falei no ano passado que íamos fazer, de fato estamos fazendo. O que mudou é que estamos radicalizando um pouco esses projetos. Todo aquele time que estava lá tocando projetos para as lojas físicas agora estão concentrados no projeto digital. Estamos colocando muita energia em uma agenda. Estou com as lojas fechadas ao público, da noite para o dia perdi metade do meu faturamento [nesta semana, o Magalu começou a reabrir algumas unidades, após a realização desta entrevista]. Eu tenho de compensar ao máximo possível esse valor que estou perdendo direcionando para o online. E direcionando para os produtos que as pessoas precisam comprar agora. Por outro lado, segmentos como eletrodomésticos, telefonia, em que somos muito fortes, vão continuar sendo muito relevantes no varejo brasileiro como um todo.

Você disse que está conversando com atacadistas para eventuais parcerias. Está nos planos parcerias com grandes redes de supermercado, como Carrefour e GPA?

O nosso foco é pequeno e médio, também nesse processo que comentei de inclusão digital. Essa é a prioridade do meu time de desenvolvedores, porque tem pouca solução para esse público. Essas grandes redes, de certa forma, têm condição de fazer as próprias parcerias, as próprias cadeias logísticas. Meu foco são redes de supermercados locais, pequenos e médios, que têm capilaridade para entregar localmente. Quero mais chegar a esse “Brasil profundo” do que à população só de grandes cidades.

 

Fonte : exame.abril.com.br

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Sebrae e Magalu firmam acordo para levar estratégia de marketplace a pequenos negócios

A estratégia tem o objetivo de promover a transformação digital dos pequenos negócios e abrir novos canais de venda para as micro e pequenas empresas diretamente atingidas com a crise do coronavírus.

Sebrae e Magalu firmaram acordo para apoiar o ingresso dos pequenos negócios na economia digital e ajudá-las a enfrentar a queda nas vendas devido à crise provocada pelo coronavírus. A cooperação proporcionará aos pequenos varejistas acesso à plataforma do Parceiro Magalu, um ambiente digital de negócios que inclui novos canais de vendas por meio do site parceiromagalu.com.br, marketing, logística de entrega, ferramenta de faturamento e instrumentos de análise de dados (analytics) em tempo real para gestão da loja, entre outros benefícios.

Com essa parceria, o Sebrae disponibilizará sua capilaridade no território nacional e know how de capacitação, consultoria e inovação tecnológica para os pequenos negócios, preparando-os para o mundo digital.

“O comércio eletrônico é um processo irreversível em todo o mundo, mas que estava restrito aos médios e grandes estabelecimentos. Modernizar e fortalecer o pequeno negócio tradicional, que atua na loja física e agora está com dificuldade de chegar ao cliente, é uma das principais missões do Sebrae neste momento de crise. Apostamos nesta parceria com o Magalu para oferecer uma ferramenta fácil e eficiente para ampliar as vendas e reforçar os caixas das empresas durante a pandemia”, ressalta o presidente do Sebrae, Carlos Melles.

O Parceiro Magalu foi lançado no começo das restrições impostas pelo combate do Covid-19. A plataforma permite, de forma rápida e fácil, que o pequeno varejistas MEI ou pertencente ao Simples disponibilize seus produtos no site, app e, futuramente, lojas do Magalu (por intermédio do Mobile Vendas). Até 31 de julho deste ano, a empresa vai cobrar um percentual de 3,99% por venda, apenas para cobertura dos custos de operação.

“Levamos alguns anos para digitalizar o Magalu, e fomos bem sucedidos. Agora queremos digitalizar o Brasil, sobretudo os pequenos empreendedores, um propósito ambicioso que ganha ainda mais relevância num momento como este”, afirma Frederico Trajano, CEO do Magalu. “Contar com o talento e conhecimento do Sebrae nessa jornada nos dá mais segurança de que chegaremos lá”.

A parceria será realizada inicialmente em Pernambuco e São Paulo, como projeto-piloto. Depois, será expandida para um estado em cada região do país e, por fim, sendo consolidada no restante dos estados.

Fonte : ipnews.com.br

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Magazine Luiza implementa uso do auxílio emergencial da Caixa no e-commerce

O governo estima que 54 milhões de brasileiros estão aptos a receber o benefício de R$ 600 mensais.

O Magazine Luiza (MGLU3) desenvolveu uma conexão direta com o sistema da Caixa Econômica Federal para possibilitar o uso do auxílio emergencial em seus canais de vendas online – site e aplicativo – sem necessidade de cartão de crédito, usando apenas o cartão virtual do banco. O governo estima que 54 milhões de brasileiros estão aptos a receber o benefício de R$ 600 mensais.

Como a funcionalidade criada para os beneficiários do auxílio emergencial é uma ligação direta com o sistema da Caixa, os demais 100 milhões de correntistas do banco com acesso a um cartão de débito também podem usá-lo para compras no site e app do Magalu.

A novidade já está em vigor para cadastrados no Bolsa Família e Cadastro Único do governo, que recebem o benefício por meio da Caixa. Os demais beneficiários do auxílio emergencial, como autônomos desbancarizados, terão acesso à conta digital gratuita do banco estatal aos poucos. Quando isso ocorrer, já terão acesso ao e-commerce do Magalu.

“Os beneficiários do auxílio emergencial poderão fazer suas compras com segurança”, diz Frederico Trajano, CEO do Magalu, em nota. “Vamos facilitar a vida daqueles que não têm conta corrente ou cartões de débito ou de crédito.”

Produtos de mercado vendidos e entregues pela varejista têm frete grátis para todo o Brasil, independentemente do valor das compras, e a companhia tem focado em aumentar a oferta de itens como fraldas, detergentes, sabão em pó e álcool em gel: são mais de 60 mil itens na categoria no momento dentro de um portfólio total de 15 milhões de produtos.

Fonte : infomoney.com.br

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ANYMARKET fecha parceria com o marketplace Novo Mundo, gigante do Centro-Oeste

O shopping virtual Novo Mundo, uma das maiores redes de varejo do Centro-Norte, é o mais novo marketplace do portfólio do ANYMARKET, uma das maiores plataformas de vendas em marketplaces da América Latina, criada e desenvolvida pelo DB1 Group para atender ao universo e-commerce.

O Novo Mundo permite às empresas alcançarem maior exposição e aumento de vendas por meio de um tráfego qualificado e a confiança de uma empresa com mais de 63 anos no mercado varejista, consolidada nas regiões Centro-Oeste, Norte e Nordeste.

Hoje, são 150 lojas espalhadas por nove estados e Distrito Federal, mais de cinco mil colaboradores e 15 milhões de clientes atendidos. Também já possui mais de 20 milhões de visualizações (pageviews) por mês na sua loja virtual.

Conta com oito centros de distribuição, onde todos os centros são 100% verticalizados com estrutura de porta-pallets e drive-ins totalmente informatizados e com tecnologia WMS.

Desde 2001 no ar, o e-commerce da rede já conta com mais de 600 mil clientes cadastrados e fidelizados e realiza diversas ações promocionais de sucesso, como o Blackout e a Black Friday, além de ações pontuais em datas comemorativas. O Blackout acontece durante a madrugada, um dia por semana. Sempre às quartas-feiras, a página entra no ar oferecendo os melhores produtos com os melhores preços.

Algumas vantagens em vender no Marketplace da Novo Mundo são:

· Regionalização das vendas, tendo a marca Novo Mundo como uma das maiores redes de varejo de outras regiões do Brasil, além de regiões mais tradicionais como Sudeste e Sul;

· Divulgação das ofertas dos parceiros nos canais de comunicação próprios da empresa;

· Integração às lojas físicas da rede, aumentando as oportunidades de negociações e vendas para os parceiros.

Só em 2018, a rede registrou números impressionantes em seu canal de vendas online:

· 122 milhões de visualizações (pageviews);

· 22 milhões de sessões;

· 9,9 milhões de usuários.

De acordo com Leandro Ratz, Customer Success do ANYMARKET, “agora, todos os sellers do ANYMARKET podem oferecer seus produtos nas vitrines da Novo Mundo. Para a integração é necessário apenas o preenchimento do cadastro e aprovação do time da Novo Mundo.

Nossa expectativa é integrar 80 sellers no primeiro semestre do ano e que até a próxima Black Friday, em novembro, já tenhamos aproximadamente 150 lojas vendendo no marketplace”.

Em 2019, em um dos melhores anos da história, o ANYMARKET cresceu de 137%, conquistou mais de 500 clientes com destaque para a conquista de clientes como GPA, Electrolux, Cobasi, Oster, Cadence, Lacoste, Acer, Etna, Kipling, Diesel e New Balance, Atlas, Ellu’s, Richards, VR e Camicado, entre outros e recebeu avaliação 10 em mais de 89% dos atendimentos.

O ANYMARKET também registrou em 2019 a melhor Black Friday da história da empresa com 98 milhões de requisições realizadas em apenas um dia, sendo mais de 1.100 por segundo com zero incidentes críticos durante a data de vendas mais aguardada do ano.

Ainda durante a Black Friday, o ANYMARKET contou com uma equipe de 100 pessoas se revezando em plantões de 24 horas acompanhando o processamento de mais de 100 pedidos processados por minuto.

Fonte : ecommercebrasil.com.br

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O cliente B2B no novo panorama de disrupção digital

Menos de 50% dos clientes B2B sentem-se inseridos numa colaboração perfeita com a empresa com que trabalham, mas muitos não sentem orgulho em serem seus clientes, segundo dados da Gallup.

E porquê? Porque o contexto destas empresas mudou. A conversão por si só já não é suficiente. É preciso fidelizar e criar valor, principalmente a nível relacional. Então, quais os grandes desafios destas empresas no futuro?

Personalização

A interação com o nosso cliente é mais exigente. Obriga a conhecer os seus receios para permitir antecipar e criar empatia. A identificar motivações para permitir adaptar os conteúdos que apresentamos e conseguirmos encaminhá-los para a melhor solução (produto / serviço). E esta interação deve ser pautada de um à vontade como se tem numa conversa com um amigo.

É desta forma que alcançamos a hiperpersonalização que faz com que os clientes desejem produtos cada vez mais feitos à sua medida. O grande desafio é que, muitas vezes as empresas confundem-se na gestão de experiência e sentem dificuldade em atingir esta hiperpersonalização.

É importante perceber que a experiência vivida pelo cliente é muitas vezes diferente daquela que a empresa se convenceu de estar a proporcionar. O diálogo permite-nos saber o que é que o cliente deseja, quais são as suas expectativas que conhecemos através das impressões positivas e memoráveis do utilizador (mas não perfeitas). A hiperpersonalização só é possível se efetivamente casarmos estas duas experiências: criamos uma experiência efetiva, analisando a experiência proporcionada e percebendo qual a experiência desejada.

Branding

As marcas dividem-se entre aquelas em que as emoções dirigem a compra e aquelas em que não. Com a revolução do paradigma do branding, as emoções desempenham um papel fundamental tanto em setores como o do luxo, das bebidas, da moda e da restauração como em serviços industriais, financeiros, farmacêuticos e logísticos. Entender esta nova realidade é indispensável: a identidade e as emoções são partes integrantes do processo de compra.

Mais do que nunca sabemos que o preço não é o único driver da compra! Os clientes são mais sensíveis à brand awareness; é a partir daqui que podemos gerar lealdade; e é esta lealdade que nos vai servir de proteção quando competirmos com concorrentes com preços mais baixos.

As compras profissionais são mais complexas e demoradas do que as dos ambientes B2C, o que faz com que se torne mais difícil transmitir confiança e fiabilidade. Então o que importa acima de tudo na conversão de um estranho num cliente fiel? A nossa identidade.

Thought Leadership

A Thought Leadership acrescenta valor às relações B2B, pois permite às empresas tornarem-se referência nos diálogos que podem ser relevantes para a sua reputação e seu negócio. Por isso, não basta converter, precisamos também de dialogar. A maior parte dos compradores experientes B2B estão dispostos a pagar extra por trabalharem com uma empresa de referência no setor.

Estrategicamente falando, devemos identificar territórios temáticos que se possam juntar às relações comerciais e assim acrescentar valor e contribuir para projetar a visão da empresa.

Employee Advocacy

As ligações emocionais movem o mundo e influenciam as decisões de compra. Normalmente, este engajamento cria-se através de experiências com pessoas, lugares, emoções e, até, marcas. O problema é que este cenário apresenta um desafio labiríntico às empresas B2B.

As empresas tendem a confiar em algo que lhes seja semelhante. A arma secreta do sucesso está dentro da empresa: são os próprios profissionais. O empenho de um profissional cria uma ligação sincera, profunda e duradoura com os consumidores. A employee advocacy é, portanto, um instrumento imprescindível para converter e fidelizar clientes no ecossistema B2B.

Acima de tudo importa estudar, individualizar e adaptar medidas, tendo sempre em conta não só variáveis mais pragmáticas, mas também nuances emocionais e da personalidade do consumidor. Adaptação, permeabilidade e atenção são a chave deste novo panorama.

Fonte : meios e publicidade

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Softbank promete anunciar em breve investimento no setor B2B no Brasil

O grupo japonês Softbank, que investe em startups brasileiras como Banco Inter, Loggi, Gympass e QuintoAndar, entre outras, pretende anunciar em breve um novo investimento no Brasil, agora no setor de serviços do tipo ‘empresa para empresa’ (chamado de B2B no jargão corporativo).

A informação foi antecipada pelo sócio-gestor do Softbank no País, André Maciel, durante painel no Fórum de Investimentos Brasil 2019.

“No Brasil, há uma cultura muito voltada para serviços. Tudo nesse segmento é um sucesso”, comentou Maciel. A afirmação foi uma resposta à pergunta sobre quais setores o grupo considera mais atrativos para investimentos no País.

Na sua resposta, ele mencionou também que um outro setor promissor é o de cuidados médicos, que, para ele, ainda é pouco explorado.

No começo deste mês, o conglomerado japonês já havia anunciado participação em uma nova rodada de investimentos na startup Buser, espécie de “Uber dos ônibus” – que conecta empresas de fretamento com passageiros em viagens intermunicipais, prometendo desconto de até 60% com relação a uma passagem convencional.

Na ocasião, o Buser não divulgou o valor total da rodada, mas disse que investirá pelo menos R$ 300 milhões do montante recebido em marketing, desenvolvimento de tecnologia e expansão pelo País.

Fonte : exame.abril

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B2B vs. B2C: o que importa mais para o Customer Experience

Você já foi na Casa Natura? Não? Então vá. Um lugar de experiências, antenado, moderno e plugado no público da marca. Logo na entrada você já passa por duas bancadas com produtos: de um lado maquiagem para testar, de outro perfumes para experimentar. A partir daí é só diversão com o show que você escolheu assistir. Mas antes tem uma surpresinha. Quando as luzes apagam, começa o vídeo com instruções sobre pontos de saída, uso de celular, aqueles famosos avisos que todo mundo já sabe. Seria entediante se o “comissário de bordo” da vez fosse um locutor comum. Só que era Tom Zé. Encantar nos mínimos detalhes, é disso que estamos falando.

O público é diverso, canta e dança no ritmo da balada da noite. Pessoas que vão se acostumando com experiências significativas e momentos “uau” oferecidos pelas marcas no B2C. Acontece que pessoas compram de pessoas e o mesmo cliente mimado no B2C é quem decide as compras do B2B. Ele acaba de subir mais um degrau no patamar das expectativas de relacionamento e a sua oferta para ele agora precisa de algo mais do que preço e negociação.

Afinal, para o Customer Experience não importa se o alvo é Business ou Consumer, importa saber o que você pode oferecer para a pessoa que está do outro lado da tela ou da mesa. Relações humanas, experiências humanas, olho no olho, emoções que encantam. Parece mais uma história de amor e talvez seja. Essas expressões substituem o que antes se considerava uma relação de negócios e consumidores ou negócios com negócios, os famosos B2C e B2B.

Agora tudo se concentra em encontrar as pessoas envolvidas no processo e falar com elas. Não, você não fala mais com todos, fala com cada um, personaliza, faz com que se sintam únicos para a marca. Difícil? Nem tanto. O digital está aí para trazer oportunidades de relacionamento e os dados oferecem todas as pistas e possibilidades. Agora você pode tanto seguir as pessoas certas em toda a jornada de compras como ser seguido por elas, atraindo-as com conteúdos relevantes e encantando-as com interações memoráveis.

Estratégias que antes eram mais utilizadas para o B2C agora são parte essencial da experiência do cliente no B2B, com impacto significativo na competitividade e fortalecimento da marca. As demandas dos clientes são as mesmas, portanto você pode e deve utilizar os mesmos recursos de CX para criar envolvimento com os clientes.

Tudo é experiência, mas o B2B requer alguns cuidados a mais. Uma das questões que se relacionam com negócios no B2B é que você agora não fala com um comprador, mas com um time ampliado que participa do processo de compras. Os vendedores já sabem como esse ambiente de negócios vem se modificando e o Social Selling já trabalha com essa visão ampliada. Quando falamos de Customer Experience você também precisa alcançar outras pessoas da empresa, priorizando a usabilidade de forma a criar um clima interno favorável a partir da experiência do cliente.

A partir desse primeiro passo você já começa a entender a experiência no B2B como uma relação entre seres humanos e não mais entre negócios. Muda tudo, até porque como cliente B2C você já sabe que agora espera muito mais das marcas com as quais se relaciona. O que mais você pode fazer para criar valor, diferenciar sua marca e melhorar os resultados? As possibilidades são muitas, mas comece pelo básico do Customer Experience:

Personalização

Ofereça experiências personalizadas relevantes, que correspondam às motivações e necessidades dos seus clientes. Mais do que simples recomendações, os dados permitem mergulhar na segmentação em tempo real e na orientação contextual. Trabalhe com ferramentas avançadas de análise para obter informações precisas e atender melhor aos desejos dos clientes no momento certo.

Confiança

A confiança é a base para criar um relacionamento sustentável com seus clientes. Você cria confiança o tempo todo e pode perder por um mínimo deslize. Invista continuamente em fornecer informações honestas sobre seus produtos e serviços, acessíveis, abrangentes e fáceis de entender.

Valor

Os clientes de negócios só ficam com você se o seu produto puder atender às necessidades deles, agregar valor à empresa e ajudar as pessoas do time a trabalhar melhor.

Conveniência

A conveniência é essencial para a experiência e obrigatória em todos os pontos de contato na jornada do cliente. No B2B, os usuários finais podem não estar envolvidos nas etapas de pesquisa e compra, mas certamente estão envolvidos na implementação. Lembre disso e se prepare para fornecer suporte acessível e conveniente.

Sim, tudo isso vale tanto para o B2C como para o B2B. Como em um show na Casa Natura ou em qualquer outro atividade as pessoas esperam ser muito bem tratadas, viver uma experiência envolvente e certamente vão comentar sobre o impacto do seu momento “uau”.

Para a marca tudo que importa é receber os aplausos, ser reconhecida, recomendada e, claro, que as pessoas comprem seus produtos e serviços porque, afinal, vender é o objetivo dos negócios. A grande questão é que agora os clientes querem bem mais do que essa troca básica de compra e venda. Eles querem ser surpreendidos.

Fonte : itforum365

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Amazon EUA cobra US$ 5 mil por atendimento aos vendedores

Serviço da Amazon para os lojistas chamado Amazon’s Marketplace Growth garante atendimento com um gerente de contas para a solução dos problemas dos lojistas de marketplace da Amazon. O serviço, no entanto, tem um custo alto: US$ 5 mil por lojista.

De acordo com uma matéria publicada pelo Washington Post, muitos vendedores se sentem frustrados pela necessidade de contratar o serviço. Segundo depoimento deles, o foco da empresa deixou de ser o atendimento exclusivo e satisfação dos clientes e tornou-se o lucro da Amazon.

O serviço Prime requer que os lojistas usem os centros de distribuição da própria Amazon para agilizar as entregas. No entanto, o faturamento deles tem caído em virtude da cobrança para um bom posicionamento dentro da plataforma, como a entrega rápida, o serviço de gerente de contas e a compra de anúncios para bom posicionamento.

Uma pesquisa da Feedvisor aponta que, nos EUA, os consumidores pesquisam antes dentro da Amazon do que no próprio Google. Dos que compraram na plataforma nos últimos 24 meses, dois terços iniciaram suas pesquisas dessa maneira. Sendo assim, ter um bom posicionamento na plataforma garante a sobrevivência dos vendedores.

Lucro da Amazon nos EUA

Além disso, a Amazon hoje corresponde a 37,7% das vendas do e-commerce norte-americano, sendo o maior varejista online do momento, de acordo com o eMarketer. Para os lojistas que atuam dentro do marketplace, essa visibilidade é positiva, mas vem com os custos embutidos pela plataforma. Para muitos vendedores, as vendas na Amazon correspondem a 75% do faturamento anual nos Estados Unidos.

As taxas que permanecem com a Amazon também são altas: para cada dólar gasto pelos consumidores do marketplace, 30 centavos de dólar voltam para o bolso da empresa. Os motivos apontado são comissões, publicidade, acordo de gerenciamento de compras, entre outros. Essas informações foram concedidas por James Thomson, ex gerente de desenvolvimento da empresa.

A Amazon, assim como demais grande empresas do mercado norte-americano, está sendo investigada pelas autoridades. Entre outros motivos, questiona-se violação de leis antitruste e abuso de posição de dominância no mercado.

Marca própria

Atualmente, muitos lojistas se assustam com a crescente quantidade de produtos comercializados pela própria Amazon. Muitos deles, inclusive, são de marcas autorais da plataforma e estão ficando mais diversos. De acordo com os vendedores, a Amazon tem coletado durante anos informações de consumo do marketplace para selecionar os melhores produtos para vender de maneira independente.

Os vendedores alegam que a vantagem da marca autoral é injusta e prejudica seu rankeamento. A empresa se defendeu alegando que usa mecanismos de classificação, como “melhor produto” para escolher os lojistas que aparecem na frente. Além disso, oferece a opção de pagamento para publicidades para melhorar a visibilidade.

Fonte : ecommercebrasil.com

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Atacadista Martins lança marketplace com 200 mil varejistas cadastrados

O grupo atacadista Martins está lançando oficialmente seu marketplace com 200 mil varejistas cadastrados e 25 mil itens, depois de alguns meses de testes.

Um dos mais antigos atacadistas brasileiros, fundado em 1952, o Martins tem cerca de 350 mil clientes, a maior parte pequenos varejistas, e uma frota própria de mil caminhões para viabilizar entregas em regiões mais remotas do país.

“O marketplace deve ampliar o volume de produtos que oferecemos aos varejistas”, disse o presidente do grupo, Flávio Martins. Além dos 500 fornecedores do grupo atacadista, 60 novos estão oferecendo os produtos pelo marketplace.

O objetivo do Martins é cadastrar até 1 milhão de varejistas, entre farmácias, supermercados, lojas de material de construção e eletroeletrônicos, usando a equipe de vendas do grupo, segundo a Reuters.

Concorrendo com grandes varejistas que têm operações de atacarejo, como Carrefour Brasil e GPA, o Martins espera transferir uma parte das operações para o marketplace, incentivando a migração com descontos em forma de cashback.

O marketplace também poderá suprir mais informações para a área financeira do grupo, que oferece crédito por meio do Tribanco e cartões de crédito numa empresa de adquirência.

Fonte : ecommercebrasil.com