Nos últimos anos, o modelo de negócios direct-to-consumer (D2C) tem experimentado uma expansão significativa, especialmente no ambiente digital.
O D2C permite que marcas estabeleçam uma conexão direta com seus consumidores, eliminando intermediários e proporcionando maior controle sobre a experiência de compra e os dados de seus clientes.
Para empreendedores digitais, essa estratégia se tornou uma via estratégica para crescer, impulsionar a inovação e construir marcas sólidas e próximas do consumidor final.
Conheça mais sobre o cenário do D2C no Brasil, assim como as vantagens e os desafios desse modelo de negócio, ao longo do artigo.
Cenário atual: o crescimento do D2C no Brasil e no mundo
De acordo com um estudo da eMarketer, as vendas no modelo D2C nos Estados Unidos totalizaram US$ 182 bilhões em 2023. O Brasil segue essa tendência, impulsionado pelo aumento contínuo do comércio eletrônico. Estima-se que, nos próximos anos, o D2C venha a representar uma parcela cada vez maior das vendas online, especialmente em categorias como moda, cosméticos e eletrônicos.
A pandemia de Covid-19 foi um fator decisivo para acelerar esse movimento, com diversos negócios – tanto globais quanto locais – buscando novas formas de vender diretamente ao consumidor. Marcas como Nike e Apple investiram pesadamente em seus próprios canais digitais. No Brasil, startups e Digital Native Vertical Brands (DNVBs), como Amaro e Insider Store, têm ganhado relevância nesse formato.
De acordo com a Synapcom, as vendas D2C representam 15% do faturamento das indústrias nos Estados Unidos. No Brasil, essa fatia é de apenas 5%, destacando o grande potencial de crescimento desse modelo no país, especialmente com a crescente digitalização.
Vantagens do modelo D2C
O modelo D2C oferece uma série de vantagens competitivas para as empresas e os empreendedores digitais. Entre os principais benefícios estão:
– Controle total da experiência do cliente: ao eliminar intermediários, as marcas conseguem gerenciar diretamente o atendimento, a personalização da jornada de compra e o marketing;
– Acesso a dados estratégicos: no D2C, as marcas têm acesso direto aos dados de seus consumidores, o que permite a criação de estratégias mais direcionadas e insights valiosos. Isso inclui desde a customização de ofertas até o desenvolvimento de novos produtos com base no feedback direto dos clientes;
– Margens mais altas: sem intermediários, as marcas D2C conseguem operar com margens de lucro mais elevadas. Isso significa mais lucro ou maior competitividade em termos de preços;
– Agilidade e inovação: as marcas podem lançar produtos mais rapidamente e testar novas abordagens de marketing de forma ágil, algo que se torna mais complicado em canais de venda tradicionais. A startup de moda Amaro, por exemplo, utiliza dados de vendas em tempo real para ajustar coleções e estratégias de marketing em ciclos curtos, algo que seria inviável em um modelo tradicional de distribuição.
O boom das DNVBs
Dentro do modelo de negócio direct-to-consumer, uma tendência que se destaca são as Digital Native Vertical Brands. (DNVBs) No bom português, marcas verticais nativas digitais.
No Brasil, empresas como Insider Store, Sallve e Liv Up se destacam por operar exclusivamente no ambiente digital, oferecendo produtos diferenciados e experiências personalizadas.
Vale destacar que as marcas D2C nativas digitais são, em sua maioria, baseadas em um produto exclusivo que resolve as necessidades não atendidas dos clientes. Para isso, contam com posicionamento, design e embalagem inovadores.
E, segundo a eMarketer, os consumidores também são atraídos pelos produtos D2C devido à percepção de um produto de maior qualidade a um custo menor, justificado por um caminho mais curto até a compra.
Desafios do modelo de negócio D2C
Embora o modelo D2C ofereça vantagens claras, ele também traz desafios que os empreendedores precisam enfrentar. Os principais são:
– Concorrência crescente: com a facilidade de acesso ao e-commerce, há uma saturação crescente de novas marcas entrando no modelo D2C. Diferenciar-se torna-se cada vez mais difícil, especialmente em nichos competitivos. Nesse cenário, a construção de uma proposta de valor única, apoiada por um forte posicionamento da marca, é vital;
– Complexidade da cadeia de suprimentos e logística: indústrias que vendem diretamente para o cliente final precisam gerenciar todas as etapas da cadeia de fornecimento, desde a produção até a entrega final, o que exige alta eficiência logística;
– Aquisição de clientes: sem intermediários, atrair clientes diretamente pode ser caro e exigir investimentos consideráveis em marketing digital e construção de marca;
– Fidelização e retenção: manter a lealdade do cliente em um mercado com muitas opções exige estratégias sólidas de personalização, experiência do cliente e suporte pós-venda.
O D2C exclui outros canais de venda?
O modelo D2C não elimina completamente outros canais de venda. Inclusive, muitas marcas estão repensando suas estratégias para equilibrar o relacionamento direto com o cliente e a conveniência oferecida pelos canais tradicionais.
Embora o D2C ofereça às marcas controle total sobre a experiência do cliente e acesso direto aos dados, muitas DNVBs estão ampliando sua presença ao adotar canais de venda como varejistas físicos para alcançar mais clientes.
Um exemplo disso é a Sallve, que, além de vender diretamente em seu site, oferece seus produtos em varejistas físicos como a RaiaDrogasil, com o objetivo de atender à demanda dos consumidores por acesso mais rápido aos produtos em lojas físicas.
Até mesmo gigantes como Nike e Adidas ajustaram suas estratégias para incluir tanto o D2C quanto canais tradicionais, mostrando que a presença multicanal pode ser fundamental para impulsionar o crescimento e atender melhor os consumidores onde eles preferem comprar.
Em conclusão, o modelo D2C representa uma transformação significativa no relacionamento entre marcas e consumidores, proporcionando maior controle, personalização e competitividade no mercado digital. No entanto, junto às oportunidades, surgem também desafios complexos, como a gestão da logística e a fidelização do cliente em um cenário cada vez mais competitivo.
No Brasil, embora o modelo ainda esteja em crescimento, o potencial é imenso, impulsionado pela digitalização e pelo comportamento dos novos consumidores. Para obter sucesso no D2C, as marcas precisam não apenas de agilidade e inovação, mas também de uma visão estratégica que equilibre a eficiência operacional com a criação de uma experiência única para o consumidor.
Afinal, o D2C não deve ser visto como uma substituição de canais, mas como uma oportunidade de integrar o melhor dos dois mundos – o digital e o físico – e oferecer ao consumidor uma jornada de compra cada vez mais fluida e personalizada.
Fonte: “https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/mercado-d2c-oportunidades-e-desafios-da-venda-direta-ao-consumidor-final”
