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Líderes B2B que entenderam a mudança de cenário estão criando mais vantagem nos negócios

Transformações digitais, como a incorporação de IA em marketing e vendas, vêm favorecendo operações B2B que se adaptaram às mudanças.

Quem acompanha os conteúdos publicados pelo IT Forum sabe que as novas tecnologias digitais têm transformado as estratégias de marketing e de vendas, além dos processos de conexão com o consumidor, seja em todo o percurso do funil ou na retenção e atendimento.

No ambiente B2B, também temos experimentado mudanças. O novo comportamento das equipes de compras e as diretrizes de compliance mais amplas, que aumentaram o número de decisores nas empresas, passaram a exigir dos líderes de marketing e de vendas uma abordagem diferente, deixando para trás técnicas e ações que eram eficazes no passado, mas que hoje deixaram de ser competitivas e funcionais.

Para entender quais são as mudanças e as tendências mais evidentes no mercado B2B e o que os profissionais de alto desempenho estão fazendo para superar a concorrência, o LinkedIn e o instituto de pesquisas Ipsos mergulharam em dados e informações globais para elencar boas práticas que criam valor e permitem superar metas.

Separei e resumi oito pontos principais desse estudo. Vamos a eles?

1º ponto:

As equipes de marketing e de vendas mais eficientes são orientadas por informações-chave de prospects e de clientes atuais, o que lhes permite criar ações personalizadas. Assim, elas têm quase o dobro de chances de superar as metas de vendas em comparação com equipes que não usam dados inteligentes do LinkedIn. Além disso, os vendedores de baixo rendimento têm seis vezes mais chances de não alcançar os objetivos.

2º ponto:

A IA passou a ser uma ferramenta estratégica para os profissionais de marketing e de vendas, entusiasmados pelo potencial que ela promete. Atualmente, 84% deles querem ser capacitados para utilizar IA generativa.

3º ponto:

Os times que já usam IA têm mais chances de superar os objetivos: 75% dos profissionais que fizeram uso da IA ultrapassaram seus objetivos, e apenas 25% dos que não usaram a tecnologia conseguiram o mesmo resultado.

4º ponto:

Mais de 60% dos integrantes de marketing e de vendas de alto desempenho usam ferramentas de inteligência para desenvolver estratégias focadas em contas mais promissoras, um número significativamente maior do que os daqueles de baixo desempenho (15%).

5º ponto:

Embora as ações de marketing sejam essenciais para a promoção de produtos e serviços e indispensáveis para o fortalecimento da marca, as boas e velhas reuniões presenciais com os consumidores B2B continuam sendo complementares e importantes para uma negociação. Ao menos essa é a opinião de 67% dos compradores ouvidos pela pesquisa.

6º ponto:

As estratégias de marketing e os relacionamentos construídos pelas equipes de vendas costumam gerar negócios duradouros: 54% dos compradores voltam a fazer negócios com o mesmo vendedor e empresa.

7º ponto:

Realizar pesquisas mercadológicas é um diferencial e também bastante útil, seja para as ações de marketing ou para criar sólidos argumentos de vendas. De acordo com o estudo, 62% das equipes de marketing e de vendas de alto desempenho e 20% das de baixo desempenho realizam pesquisas sobre o setor dos clientes. E para o consumidor B2B, a chance de fechar negócios com parceiros comerciais que compreendem melhor seu setor é maior.

8º ponto:

Se promover estudos mercadológicos é importante para se aprofundar no setor dos clientes B2B e, dessa forma, desenvolver estratégias direcionadas, o mesmo vale para as pesquisas focadas nos clientes e em suas organizações. Medir a satisfação e entender as necessidades, limitações e dificuldades ajuda a gerar credibilidade e a direcionar os esforços de negócios. Nesse sentido, 89% das empresas líderes pedem uma avaliação dos clientes, e somente 53% das demais fazem o mesmo.

Esses dados nos mostram que os líderes B2B souberam integrar mudanças tecnológicas em suas operações e conseguiram acompanhar as transformações do mercado. Nesse ponto, as áreas de marketing e de vendas precisam continuar trabalhando em plena sintonia, explorando ferramentas digitais inteligentes que criem valor e favoreçam a competitividade.

Se as empresas retardatárias não adequarem suas ações e processos, as líderes continuarão abrindo vantagem e gerando resultados ainda mais positivos.

Fonte: “https://itforum.com.br/colunas/lideres-b2b-mudanca-cenario/”

 

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Por que a logística impulsiona a transparência na sua empresa

Depois do tempo em que o foco estava nos clientes e nos times, é essencial mantermos os fornecedores no centro da estratégia corporativa para impulsionar o cumprimento de metas ESG, fortalecer a cultura, dar musculatura à transparência no ambiente empresarial e estimular a inovação.

Qual a responsabilidade que você tem com os fornecedores que contrata? Se não disser toda, direi que tem muita. Nos últimos anos, além de ser cada vez mais cobrada pela sociedade, essa responsabilidade vem sendo considerada pelas empresas como um multiplicador de performance. Atualmente, um número maior de organizações entende que colocar o fornecedor no centro da estratégia ESG é decisivo.

A Estrada brasileira é um exemplo clássico. Na logística analógica, é comum uma empresa “terceirizar” ou até “quarteirizar” seu fluxo de distribuição de produtos e matérias-primas. Em francês, minha língua materna, essas palavras nem mesmo existem. No frete manual, cada parte delega uma à outra a responsabilidade pela distribuição e a indústria perde controle, visibilidade e conhecimento sobre quem transporta suas mercadorias.

Se isso acontece, como podem mensurar e elaborar um plano de desenvolvimento de sua logística? Algumas companhias ignoram se as rotas que os motoristas escolhem são as mais eficientes e se seus procedimentos de segurança contam com o devido rigor. Mal sabem os riscos que correm por corresponsabilidade em caso de desrespeito à legislação por parte do fornecedor.

No modelo antigo, os gestores logísticos chegam a perder o controle de quase todas as fases do processo. Não dá para acreditar que isso possa acontecer em plena era dos dados. Em todo caso, ainda acontece e, infelizmente, há inúmeros situações de empresas que não estão por dentro de informações fundamentais, dispensando qualquer chance de redesenhar sua operação logística e aperfeiçoá-la. Ou mesmo atuar conforme as exigências de compliance, afastando-se de investidores e clientes.

Alinhada com as melhores práticas de transparência e governança, o modelo digital devolve para a organização o conhecimento sobre cada etapa e o poder de pensar na logística de forma estratégica, por meio do monitoramento e da análise de dados 24 horas por dia. E mais: faz tudo isso de forma transparente, segura, ética e facilmente auditável, trazendo sólidos ganhos de governança para as organizações.

Vivemos um cenário de transformações aceleradas, que impactam na exposição da empresa e geram riscos de todo tipo. Adotar mecanismos ágeis que simplificam e integram a visão sobre os fornecedores – reduzindo, assim, a chance de imprevistos e prejuízos –, é essencial para a estratégia corporativa.

A “Pesquisa Global de Gestão de Riscos de Terceiros 2023”, realizada pela Deloitte, indica que, no geral, “as organizações que investem adequadamente em gestão de riscos têm níveis mais altos de maturidade”, além de serem mais “resilientes e sustentáveis”, reforçando a confiança nas relações com as pessoas e no uso da tecnologia de maneira mais inteligente. Ainda no caso da Estrada, com a transparência das informações, ganha-se tempo e eficiência na contratação dos parceiros, municiando a organização com os melhores caminhoneiros para transportar suas cargas e garantindo a competitividade nos níveis de serviço.

Não foi apenas a pandemia que nos obrigou a reforçar o olhar para além das paredes do escritório. Se as maiores mudanças estão acontecendo do lado de fora, a inovação precisa contemplar espaços diferentes, condições variadas, além de pessoas que, embora estejam conectadas ao negócio, realizam seu trabalho a partir de suas casas, dos seus espaços próprios, cidades e até mesmo na rua ou nas rodovias. A evolução virá para as empresas que se aproximam dos parceiros e os enxergam como parte de sua cultura, do seu propósito. Grupos alinhados e conscientes de que o sucesso de uma parte depende do sucesso da outra.

Com todos os recursos de inovação acessíveis, precisamos aproveitar a oportunidade de utilizá-los para liderar a transformação que desejamos, aliada à transparência que a sociedade exige e merece.

Fonte: “Por que a logística impulsiona a transparência na sua empresa (suno.com.br)“

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Compliance é estratégico para empresas de logística

Uma pesquisa realizada pela Fundação Tide Setubal em parceria com o Instituto Sivis, divulgada no segundo semestre de 2022, mostrou, entre outros pontos, que ter um programa de compliance eficiente e estabelecer práticas de governança, social e ambiental (ESG) são os pilares das organizações modernas e que querem crescer com sustentabilidade.

A pesquisa ouviu 417 empresários brasileiros de todas as regiões do país, 62% deles consideram o compliance e as práticas anticorrupção como as mais importantes de ESG. Empresárias veem o tema com mais importância que os homens: 85,1% contra 72%. A maioria dos pesquisados (74,2%) acredita que práticas ESG são um tema de alta importância para as empresas. Na comparação entre empresários jovens e idosos, há um contingente maior de idosos que considera o tema relevante: são 83,1%. Entre os jovens, esse número cai para 70%.

O setor de Logística é um dos que mais cresce no Brasil e deve apostar em práticas de governança e compliance. Segundo a pesquisa da Transparency Market Research, o mercado de logística mundial atingirá US$ 15.273 bi até 2027, com movimentação de mais de 92 bilhões de toneladas de mercadorias. Especialistas da área afirmam que as empresas que investirem nessas práticas de governança tendem a se destacar.

A compliance officer da Prestex, Elizabete Loz, explica que uma operação logística envolve uma série de questões burocráticas que precisam ser seguidas de forma ágil, transparente e assertiva para que a empresa funcione em conformidade com as leis e suas próprias diretrizes. “Os relacionamentos precisam ser éticos e de confiança para que sejam sustentáveis. Um modelo de compliance bem definido, com um código de ética e conduta implementado com o engajamento de toda a equipe, aumenta a competitividade da cadeia de suprimentos (supply chain), protegendo a empresa, clientes e parceiros de possíveis riscos”, destacou Elizabete Loz.

A especialista também alerta sobre a importância de um canal de escuta totalmente isento e direcionado a colaboradores, clientes e fornecedores. “Este canal de escuta deve ser gerenciado por uma empresa terceirizada, garantindo credibilidade ao sistema e segurança a todos que forem utilizar a ferramenta, orienta Elizabete Loz, da Prestex, empresa de logística emergencial de cargas aéreas, com atuação nacional, e que recentemente lançou seu programa de compliance com um Código de Ética e Conduta.

O Instituto Brasileiro de Governança Corporativa (IBGC) realizou uma pesquisa especificamente sobre compliance – “Panorama dos Programas de Compliance em Empresas de Capital Fechado” que aponta que 35,6% das empresas no Brasil possuem uma área exclusiva de compliance ou, pelo menos, um profissional responsável por cuidar dessa área.

Fonte : https://www.terra.com.br/noticias/compliance-e-estrategico-para-empresas-de-logistica,4b81509d679101b5c20ba6aa236fca65h82bs5gq.html

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