Quando falamos de e-commerce, as relações dos varejistas e dos marketplaces com os usuários finais, na ponta do B2C, são as mais lembradas. Contudo, o comércio eletrônico, especialmente na pandemia, assistiu a um crescimento também das relações B2B, em função da grande migração das companhias em geral para o ambiente online e do consequente aumento das transações entre empresas.
A evolução das vendas B2B
Para oferecer uma boa experiência aos e-shoppers corporativos, é preciso entender melhor esse mercado e como as vendas B2B vêm evoluindo. A pesquisa B2B Pulse, divulgada no ano passado pela consultoria McKinsey & Company, traz os insights mais recentes desse mercado e indica que o conceito de omnichannel está totalmente enraizado nas transações B2B, dada a escolha pelos diversos canais presenciais e virtuais, especialmente do comércio eletrônico.
Está claro que os compradores desse segmento acreditam que o mix de canais que se cruzam entre si, em atendimentos remotos, digitais e pessoais, funcionam e são mais eficazes do que os tradicionais, segundo avaliação de oito em cada dez tomadores de decisão B2B.
Estamos tratando de um mercado B2B com orçamentos robustos, e no qual, ainda segundo o levantamento, os compradores irão movimentar seis dígitos ou mais em cada uma das transações no ambiente digital. Até por isso, os representantes comerciais híbridos devem tomar o mercado, e esse modelo de negociação será o principal nas vendas, de acordo com as respostas de 64% dos entrevistados, que afirmaram pretender elevar o número de vendedores híbridos.
Apesar das diversas maneiras possíveis de relacionamento comercial, a pesquisa demonstrou que o comércio eletrônico foi o caminho mais escolhido pelos líderes empresariais que atuam no B2B, superando o modelo presencial. Para 41% dos entrevistados, o e-commerce é o mais eficaz, uma porcentagem acima dos 37% de entrevistados para os quais as vendas são feitas de forma pessoal, e 31% que mencionaram as vendas por vídeo.
Como a evolução do B2B impacta a logística
Diante desses dados e números promissores, o e-commerce B2B vai evoluir ainda mais, e as transportadoras e operadores logísticos devem estar atentos a essa realidade, focados em oferecer, ao comprador corporativo, as mesmas praticidades, conveniências e qualidade oferecidas aos consumidores do B2C.
Os objetivos são os mesmos, porém a logística no e-commerce B2B exige planejamentos diferentes dos normalmente realizados no varejo B2C, pois as negociações são entre pessoas jurídicas. Tal mudança interfere nos preços e modalidades de serviços, tipos de produtos, prazos e até na questão tributária.
Na logística B2B, por exemplo, o número de pedidos é menor, e o ticket médio do pedido, bem maior; os prazos de entregas costumam ser mais longos, e a modalidade rodoviária é a mais utilizada. Dependendo das necessidades do cliente, as transportadoras podem oferecer modalidades mais rápidas como a aérea ou a própria rodoviária com prazos mais curtos, além da possibilidade de cargas mais pesadas e do modelo dedicado de transportes, no qual a frota atua 100% do tempo dedicada ao cliente B2B.
No geral, no B2B, as cargas fracionadas são do mesmo produto e em grandes quantidades, destinadas às revendas ou mesmo quando a compra envolve materiais que serão utilizados na própria operação, como equipamentos de TI ou eletroeletrônicos.
Independentemente das formas, tamanhos e produtos transportados, toda a inteligência logística e as soluções adotadas pelas transportadoras em favor da qualidade e da rastreabilidade das encomendas B2C devem ser reproduzidas no B2B, a começar pela integração logística.
Considerando o crescimento do B2B, e que já não há mais grandes diferenças entre as expectativas do consumidor e do comprador corporativo, essa é a tendência, a fim de que todos passem pela melhor experiência possível no e-commerce também na etapa das entregas.
Fonte : https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/a-logistica-deve-acompanhar-o-crescimento-do-b2b-no-e-commerce